--访山东济南速泽金讯总经理李靖国
2009年对于区域市场是不平凡的一年，2010年区域渠道市场又将迎来更大挑战，众多国内外IT企业将重点放在中国本土化市场的深耕上。作为全球最大的IT企业，惠普自进入中国之日起，就从没放松过区域渠道的建设和发展。在这个考验渠道经营能力的关键时刻，惠普遍布全国的渠道网络展示了不俗的实力。惠普电脑以其各具特色的经营理念和在区域内的强大影响力，不断的帮助区域市场渠道合作伙伴在竞争中的拓展优势。
七年前，济南速泽金讯刚成立时，还不过是个只有4名员工的小公司，而今公司规模已发生巨大的跃迁。拥有近70人的团队，渠道遍布山东多个地区，分销业务蒸蒸日上，年营业额也今非昔比。在记者在与济南速泽金讯总经理李靖国交流的过程中，当问到为什么选择惠普电脑作为合作厂商时，李靖国立刻回答道“公司的进一步发展，需要打造核心竞争力；公司也业绩扩张，需要创新的营销模式；公司的长远发展，需要打开县级甚至农村市场。这几方面需要，是我们坚定不移地和惠普合作的根本原因。”
如果说前五年是速泽金讯抓住市场机遇，夯实公司基础，粗放发展的一段时期，那么自08年以来，则是公司把握市场机会，优化产品及商业模式，将公司业务做深做精的一个阶段。
08年以来，作为惠普产品的代理商，速泽金讯凭借惠普优势的产品、有力的支持和自身商业智慧，逐渐从低端的市场竞争中摆脱出来，实现了公司发展的第二次起跳。用该公司总经理李靖国的话来说，今天公司的核心优势别人带不走，也学不去。
牵手惠普 打造核心竞争优势
08年，作为当时某二线PC品牌代理商的济南速泽金讯公司，已经有了较扎实的实力基础，在饱尝价格战和同质化竞争的艰辛后，公司一直在思考，怎样才能从低端、低层次的同质化竞争中摆脱出来，从而实现公司发展模式的升华？
当年9月份，看重于惠普强大的品牌影响力和其作为国际化大公司所拥有的先进管理理念，济南速泽金讯与惠普达成签约，加入到其山东代理商阵营中来。李靖国最初的想法是借助惠普这个一线品牌，带动公司PC业务的成长和整体管理水平的提升。
不过，公司很快意识到，要实现PC业务的成长，仅有有优势的产品，如果产品运作思路没有改变，那么未来还会继续陷入无休止的低端竞争中去。在与惠普的合作中，惠普长期帮助渠道伙伴成长的理念以及对伙伴的巨大支持给了公司无比的信心和动力。09年初，在惠普的大力支持下，速泽金讯开始尝试一种全新的渠道营销模式。这种营销模式最初虽耗费时间精力，但运作起来成效也特别突出，使公司的销量迅速提升，下半年当即实现营业额较上半年翻番的佳绩。
经过一年时间的运作，这一渠道营销模式实施非常成功，并得到惠普方面的肯定，公司迅速凝聚了一大批跟着公司走的区域代理商，这也更加坚定了济南速泽金讯深入实施新营销模式，对惠普产品区域市场进行精耕细作的决心。
“以前业务做的很辛苦，新的营销模式与以前的低端、低层次的竞争大不相同，充分发挥了代理商的积极性，让代理商的潜能得以释放。由于公司与代理商之间的关系是密不可分的，我们的这种模式别人学不去，也带不走，这恰恰体现了我们的核心竞争力。”李靖国说。
高效管理 创新营销模式
对于新的营销模式，李靖国介绍说，“在这一方面，惠普在企业管理，提高营销效率等方面，给与渠道商很大的支持，使我们了解到更多先进的管理模式和营销手段。较业界多数的渠道合作模式而言，我们更加强调与区域渠道进行深入的交流与合作，去发展和培养核心的渠道伙伴，进行长久、紧密的合作。现在，我们已经有了一套成形的东西。”
核心伙伴的选择确定是新营销模式中最为关键的一环，公司将通过海量信息筛选，问卷表格填写，当面交流，实地多方考察，公司高层亲自面谈等多个环节对区域商家进行深入的分析。根据对惠普品牌的认知度、合作意向以及公司规模实力等多方面情况，公司将其分为“有心有力“、“有心力小”、“无心有力”和“有心无力”四类。其中，前两者公司将选择与其合作并着力培养，而“无心有力”和“有心无力”者公司将不予合作。
“一家核心伙伴的确定往往需要2至4个月的时间，这种渠道开拓模式虽费时费力，但投入是值得的，好处也是明显的，使我们在后来的合作中思路更易达成一致。”李靖国深知，寻找致力于长久合作的区域渠道合作伙伴，仅凭浅层的交流或与其在某个方面达成一致是不够的，需要双方在各个方面进行更为深入的交流沟通，使彼此无论在产品方面还是在所持文化理念方面都能达成高度的契合，这样才有助于双方在合作中形成合力，并取得未来市场的共赢。
另外，新营销模式还包括一个关键，合作中公司是以销售产品的形式提供给渠道伙伴的，而不是像以前的那种只是“放货”的形式，这给渠道带来业务动能的同时，也面临着推行的压力，因此，让伙伴接受并理解这一方式是新模式推行的重要前提条件。当然，还有一个最根本的因素--过硬的产品质量和完善售后，惠普产品的品质和完善的售后服务保障，为渠道形成了一个良好的经营环境。
“由此带来的好处是显而易见的，渠道伙伴在没有压力的情况下，销售时多会选择利润高的品牌，而新的模式则是在刺激渠道去销售双方合作的产品，变被动销售为主动销售。”他介绍说，“当然，这并不是说将货压给渠道就完事，而是会携手惠普，继续给予伙伴以较大力度的培训和支持，来帮助伙伴来最终完成销售任务。”
紧随惠普 深耕县级市场
随着品牌PC市场竞争的不断加剧，围绕地市级市场的产品竞争已经到了非常激烈的程度，县级及以下市场已成为众多PC品牌所致力夺取的阵地。李靖国表示，随着惠普渠道扁平化策略的推进，惠普在县级市场的拓展逐步完善，速泽金讯也和惠普一起在拓展下级乡镇积累了宝贵经验。今年，速泽金讯将在稳固辖区既有渠道体系的基础上实施一系列计划和动作，继续深化和推进实施新营销模式，对县级市场进行深耕，努力目标是再次实现公司惠普产品销量的翻番。
这些计划和动作包括，一方面，借助惠普先进的管理运营理念优化公司管理，包括对当前公司业务管理架构进行调整，将所辖区域市场划分为多个大区，并由相应的大区负责人来进行管理等；另一方面，继续携手惠普厂家，对县级市场进行深度耕作，深入挖掘有效渠道目标，同时加大对核心渠道伙伴的支持。
大区负责制将有利于公司在渠道服务和支持上更为精细，有利于及时辅助渠道伙伴解决出现的问题和保持紧密的联系。而县级渠道的开拓，则有助公司进一步拓宽渠道面，增加对区域市场覆盖的深度和广度，稳步提升产品的销量。
对于将新营销模式在县级市场的推广，李靖国显得非常有信心，他的信心正是来自于既有成功经验和惠普对渠道伙伴长期以来提供的有力支持。他向记者介绍说，“核心渠道伙伴在与公司达成合作后，一般会有一段时间的销量起伏期，这时加大对他们的支持和帮助是非常关键的。惠普在技术和销售能力培训方面的支持对于渠道的帮助非常大，届时，我们将携手惠普共同去帮助渠道伙伴解决所出现的问题，与他们进行深入的交流沟通，促进其销量的持续提升，最终拉动伙伴公司的成长。”
