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天猫总裁张勇:传统品牌应找寻网销窍门

发布时间:2012-03-26  来源:速途网    背景: 无障碍阅读通道

  上网后,线下的生意怎么办?这是传统品牌商进军电子商务时最头疼的问题——担心线上直销模式会对线下商品造成价格上的冲击。

  “针对渠道冲突的问题,一些品牌商经过多年的摸爬滚打,已经找到行之有效的方法,就是通过产品的区隔和变化,来实现渠道的合理区隔。”天猫总裁张勇日前在接受第一财经电视专访时表示。

  如何对产品进行区隔?张勇举例道,比如3C和服饰厂商,可以研发针对网上买家的“网络特供款”,拿出一些特别的型号,只在网上卖,就不会和线下的商家产品直接的比价冲突。化妆品的厂商,很难短时间研发基于网络的新产品,那就对现有产品进行不同地组合,以实现区隔。再比如,同样的产品,可以通过线上和线下的销售时间段不一样,来进行渠道的区隔。

  线上的渠道之间,同样存在“左右手互博”的问题。目前,天猫网购平台上有5万个商家,7万个国际和本地品牌。随着在天猫开设旗舰店的品牌商越来越多,这些品牌商在进驻时,会不会要求天猫将其他渠道商强制下线,以垄断线上渠道,避免“自己跟自己竞争”?

  “我们确实收到过很多这样的诉求,但天猫要尊重品牌商,也要尊重渠道商和渠道品牌。”张勇在接受采访时正面回应了这一问题,“我们会跟品牌商讲,你在线下的销售渠道也不是垄断的,在线上同样要给消费者选择的自由。”张勇说,除了价格外,每个网店的经营能力、服务能力、形成的口碑,都会对消费者的购物决策产生重要影响,渠道也可以做成品牌,比如沃尔玛、屈臣氏都是很好的渠道品牌,天猫在尊重品牌商的同时也应尊重这些渠道品牌,让消费者和市场自己选择。

  那么在品牌商和渠道商共存的天猫平台上,品牌商在货源供应和渠道管理上能有何作为?张勇说,越来越多的品牌商已经发现,在网络上同样可以形成一个立体的渠道销售体系,一个品牌旗舰店带着若干个专卖店和专营店,一起来做大市场份额。品牌商可以在天猫平台上,根据不同店的情况,进行一些产品上的区隔,在货源供应和价格管理方面发挥主导作用。

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