“南派手机厂商”从来没有像现在一样被关注，权威的手机行业报告显示，今年一季度，OPPO、vivo已经分别占据全球智能手机出货量排名的第四和第五，一直以来风头无两的小米也被甩在了身后;对它们自己来说，这也是从功能机时代起就从未企及过的数字。
今年3月1日，一向存在感很弱的Vivo手机发布会一夜成名，原因却是Vivo创始人、CEO沈炜在舞台上的不慎落水。手机圈视Vivo、OPPO为异类;它们也一直没学会怎么向媒体、一线大城市的消费者或看客喊话。雷军蹩脚的英语口语意外在B站走红，事后他会多次刻意主动提起;沈炜落水，很多人出谋划策，这是多好的营销机会啊，但事实是，事后Vivo的公关四处请求媒体淡化此事。
但同时，在这几类人群之外，vivo、OPPO又非常高调：《天天向上》、《快乐大本营》这两档最受欢迎的电视节目一直由它们冠名;宋慧乔、宋钟基、李易峰、TFBoys……这些某个时期最当红的娱乐明星都曾出现在它们的广告代言中。
如果把这两个看起来很割裂的事实简单综合，很容易得出vivo、OPPO是依靠最传统的广告营销方式“卖货”的结论。但是，在智能手机市场趋于饱和、互联网手机大行其道的今天，这种方式真的还有这么大的威力?尤其是在智能手机起步阶段，它们的排名反而是靠后的。
鸡肋理论
宣布要做智能手机后，罗永浩惯用的方法是，挑选各个单一功能最出色的智能手机品牌，然后声称已接近或超过对方。因为手机行业横行的“水军”，罗永浩某种程度上反而成了客观的标准。在手机音乐的音质上，vivo是罗永浩挑选的“对手”：
实际上，vivo是把Hi-Fi音乐带入到Android手机中的先行者。在Android 4.0以前，Android系统本身的音频架构存在严重缺陷，让播放高质量几乎不可能实现。而vivo联合了一批国际顶级的音频解决方案提供商，共同开发了适用于智能手机的Hi-Fi解决方案：VRS技术。即使是不烧器材的人，也能明显听出Vivo对手机音质的提升。
vivo把这样的策略称为“鸡肋理论”：大公司不愿意做，或者即使做了也不愿意用优势兵力做的领域，正是vivo切入的“鸡肋领域”。2011年，vivo在市场调研中发现，音质是排在用户使用手机需求前五位的，但却没有公司终端关注这个领域。所以，从开始做智能手机直到现在，音质都是Vivo的重要卖点之一。
OPPO也有类似的特点，“充电五分钟，通话两小时”的广告语深入人心，为了实现这一快充技术，OPPO定制了全套的配件，包括专门的适配器、8触点电池、7pin数据线、电路、接口等;还在适配器添加了管理充电过程的MCU芯片。
这个功能受到越来越多人喜欢后，其他智能手机厂商也纷纷跟进，不过，它们都直接使用了高通、联发科等芯片厂商的技术，OPPO采用的依然是最好的解决方案，比如，它是唯一在使用时还能保持快充的手机。
当然，vivo 和 OPPO 会通过广告来轰炸用户，让用户记住各自的特点。因此很多人都认为这两家公司是营销驱动的公司。但如果没有这些做的足够好而且有特点的功能，营销也找不到一个让人印象深刻的点来做。
那么这样的“鸡肋功能”多大程度上能促使消费者买单呢?现在从销量来看，vivo、OPPO是最终的胜利者。这些功能首先会吸引一小批有强烈需求的用户，并逐渐形成口碑;同时，在智能手机整体平庸的今天，某个特别突出的功能也会成为换机用户选择vivo、OPPO的催化剂。
在业内人士看来，华为赖以成名的Mate7手机大卖的一个重要原因是它率先使用了续航持久的大容量电池，这引爆了华为一直看重的用户——商务人士。
超过20万家线下销售网点
线下渠道是vivo、OPPO最常被人提起的优势，这种优势甚至会成为“黑点”，在问答网站知乎上，不少人指责这两个各自拥有超过20万家线下销售网点的手机厂商“低配高价”，利用信息不对称把手机卖给不熟悉互联网的人，甚至有人称之为“厂妹机”。
这是一个非常不友善的词，背负这样的名字会给品牌形象及外界预期带来不小的压力。
但同时，这也是一个不容易扭转的形象：大手笔的广告投入，遍布全国一线城市到五线、六线城市的销售网点，高于业界平均水平的销售利润，训练有素的销售人员，都在助长这样的言论。
所以，尽管渠道一个很了不起的成就，vivo、OPPO却甚少主动对外界提起。从功能机时代起，这两家公司就开始建立自己的线下渠道，在一些小城市甚至城镇，它们的渠道下沉之深，甚至让山寨手机“望尘莫及”。
线下渠道中，vivo、OPPO之间同样存在激烈的竞争
不过，这个级别的渠道已经不是vivo、OPPO能直接控制的，它们通常只和30多个省级代理商直接合作，代理商负责给终端零售店铺货。省级以下，尤其是小城市的零售店有更大的自由度，在这些地方，你很容易看到一个小小的手机店里聚集了各个品牌的手机。哪款手机好卖、利润高，就能获得好的位置及销售员的优先推荐。
《商业价值》有一篇介绍OPPO线下渠道的文章，由省级渠道商管理的OPPO线下体验店采用的是店长、渠道代理商、OPPO三方参股的模式，它们是真正的利益共同体，省级代理商只独家代理一个品牌。
对手机定价时，vivo、OPPO也会把渠道商的收益考虑在内，在销售售数量达到一定指标后还会有返利。《证券日报》曾在山东的某三线城市调查，售价在2000元以上的OPPO R7s移动版，每卖一台，高一级的代理商会返利100元或以上。
对线下渠道的价格控制也是vivo、OPPO的强项，它们会严厉惩罚私自以低于官方定价的价格销售手机的行为，OPPO的做法是：卖场向地区代理商缴纳3000元保证金，专卖店缴纳10000元，一旦发现低价售卖，直接扣除其保证金，超过三次会取消其代理权。这样的做法也保护了其他代理商的权益。
给渠道商支持当然也能获得回报，曾经有代理商为了支持OPPO转型4G手机，自愿牺牲了2014年春节的销售档期，少销售了10多万部3G手机。
线下渠道的好处显而易见，直接面对面的方式会吸引一大批不熟悉或不喜欢网购的消费者，互联网手机用户遭遇抢购、售后等难题后，也有一部分会转而拥抱线下零售店。
vivo有一个传统，每一个入职的员工，不管职位高低，都要去线下销售网点卖一个月的手机，一位不愿意透露姓名的vivo员工告诉我，他曾在湖南某城市的门店遇到一位很典型的老人，“老太太想买智能手机，又怕自己不会用，我就告诉她随时来，我保证每天教会她一个功能。”老太太真的连续去了一周，直到学会了基本操作。
诺基亚、三星曾是中国市场上渠道能力最强的两家公司，某种程度上，vivo、OPPO就像缩小版的三星，在研发、市场营销、渠道建设上，它们都有很多神似之处，加之对中国市场的熟悉，它们反而成功抵御了互联网手机的袭击。
现在，在中国市场遭遇挫败的三星正在通过更本土化的做法在中国艰难地“收复失地”，就在刚刚过去的5月份，三星推出了专门针对中国市场的Galaxy C系列手机，2199元起的售价也被认为在直接对标vivo、OPPO。
“最正常”的手机厂商
2003年以后，中国大陆出现了一类仿制名牌或杂牌、小品牌的手机，它们以成本低、性价比高、各种功能堆叠闻名，这就是曾大行其道的山寨机。
这些手机出现的原因很简单，当年，手机芯片厂商联发科创造性地把手机主板和软件集成在了一起，只要加个外壳和电池，谁都能用联发科提供的手机“半成品”生产出一台手机。
山寨手机 / CNet
随着高通、联发科的发展，尤其是供应链企业的成熟，曾经门槛颇高的智能手机的制造门槛也越来越低，不断涌现的互联网手机就是这个进步的产物。
如果从vivo、OPPO的角度来看，互联网手机更像是这个行业的异类：它们在制作一款新手机前就先定好价格，然后要求代工企业在此基础上“拼装手机”;为了更长远的“生态布局”，它们通常又以接近甚至低于硬件成本的价格销售手机。
在智能手机普及初期，这是非常有创造性的做法，对消费者来说，毫无疑问这也是好事。
不过，当消费者更多地变成更换第二部智能手机的人群(即市场从增量到存量)、小城镇甚至农村用户时，互联网品牌手机的短板也越来越明显。
无休止的抢购、廉价的品牌形象、为了成本牺牲的产品质量，都会在换机潮中最终体现在销量上。
在给PingWest品玩的回复中，vivo明确表示自己对产品的定位不是出于价格，而是对差异化体验、消费者需求和市场细分的综合考量。vivo在东莞的工厂也保证了它可以这么做，全球最薄手机、双面曲面屏幕，这些都是vivo工厂的杰作;在对手机体验很重要的品质控制上，vivo、OPPO也可以因为自己的工厂而制定较高的标准。
配备曲面屏的Vivo Xplay5 / engadget
如果从这个维度看，Vivo、OPPO的做法确实更加“正常”：从市场需求角度确立研发方向→自己生产产品→投放给自己的渠道→销售产品→销售网点同时可提供售后服务。
渠道、品质和市场营销的合力，让vivo、OPPO牢牢把控了国内智能手机2500元价位的市场，这其实是众多iPhone以外的品牌梦寐以求的市场。
国内市场饱和以后，国际化成了智能手机厂商们开始认真对待的话题。vivo、OPPO也在用自己熟悉的方式去试水国际市场，2015年，vivo成为首个在印度开设工厂的中国智能手机厂商;去年底，vivo还成为了印度板球超级联赛2016年和2017年两个赛季唯一冠名合作伙伴，这是印度最受欢迎的体育赛事，一份调查显示，62%的印度人(约7.5亿人)一年至少打过4次板球，85%的调查者关注板球赛事。
vivo冠名印度板球超级联赛的广告
这是坚持“本分”的vivo、OPPO还不熟悉的市场，但是谁知道结果如何呢，毕竟，5年前，互联网手机风起云涌的时候，它们作为“传统手机厂商”就已经被不看好过一次了。
