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掌握流量来源,成为国美决胜“新零售”行业制高点

发布时间:2017-12-07 16:45:48  来源:互联网   编辑:张宏伟  背景:

  “新零售”概念引发的新一轮零售行业变革时代已经到来,各大传统行业巨头也相继推出了自己的转型战略。然而,在这个谁占有流量谁就是霸主的时代,对于身处这场巨大的行业变革中的传统零售企业来说,流量也成为决定企业未来命运的关键点。

  线上渠道才是获取流量的最大来源,从传统零售走向“新零售”的转型初期,对于传统零售巨头来说,流量是个关键因素。但是发展线上能力,又是新零售转型中势在必行的趋势。对此,苏宁选择了与互联网巨头阿里形成战略合作,获得阿里平台一级入口的流量获取便利优势。

  然而苏宁与阿里之间显然不是对等的合作关系。其中,掌握流量,也就是掌握了客源的阿里显然是不可替代的存在,而客源接收方的苏宁却是可以被替代、可以被复制的。双方显然也都对这种不对等的关系有着深刻的理解。为此,苏宁也在千方百计寻求自有流量的获取方式,以抵消流量依赖阿里所带来的风险,打出通过收购球队——经营体育赛事直播——吸纳体育赛事会员——转化为电商会员这样的举措,但是绕了这么大一个圈获得的流量,苏宁其实并没有想好打算怎样利用?需要什么样的客单价来平衡先期的投入?难怪连央视都要质疑其收购球队的真实目的。

  但是传统零售另一巨头国美,就选择了一条自主发展的道路。坚持自主就意味着,这势必是一条从无到有抢夺市场占有率的艰难旅程。完成这样的发展过程,需要的不仅仅是坚持下去的勇气,更需要的是战略智慧。

  首先,国美明确了自己的核心战略定位,即围绕“家·生活”这个全新的定位,来打造“家电、家装、家居、家服务、家金融”五大板块,将商品+服务组合起来,为“家·生活”提供整体解决方案。在此基础上,为了从线上获取自有流量,国美创造性的提出了“共享零售”的第五代商业模式。这是一个人人都可以参与、人人都可以是卖家、人人都可以分享的最新零售模式。我们不难想象完成了前期布局和推广后,这种模式很有可能获得井喷式的发展。通过这种模式,国美不仅可以获得预期的自有流量,同时还可以增加用户的粘度,逐渐形成自己的生态圈。

  在线下方面,国美也选择了将原有的线下实体店向体验馆方向改造。然而对于选择去线下体验的用户来说,在各家所售商品接近、价格接近、售后服务内容接近的情况下,归属感才是其最终决定在哪家购买的重要因素。

  国美显然意识到了这一点。首先,建立有明确的体验主题,不仅提供商品,还在服务上提供某一主题的整体解决方案。其次,国美强调综合性大店的整体体验感受,用户在选择一项消费服务的同时,还可以体验到吃喝玩乐的其他内容,归属感就这样逐渐建立。

  然而,苏宁在线下的布局和改造思路就显得机械化、流于表面,面对苏宁如此缺乏内涵、简单、没有任何壁垒可言的线下布局,很容易被同行业的其他商家取代,最终也失去线下门店的优势,彻底沦为阿里体系中一家大店而已。




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