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重磅:苏宁开启70+吋客厅彩电全面推进“先试后买”模式

发布时间:2018-02-12 13:39:45  来源:互联网   编辑:即时新闻  背景:

  距离春节只剩下有限的几天,电商之间的年货节战役也到了一个关键时刻,此时家电消费也迎来了一个集中爆发期。今日苏宁易购又搞出了一个大动作。

  今日上午,履新不久的苏宁易购副总裁、大家电事业部负责人发布微头条称,继前段时间联合三星推出1000台75吋高端电视免费试用活动之后,精选了70吋以上的电视,将进一步扩大试用范围。据了解,海信、长虹、创维、夏普等家电品牌均参与其中,试用时间为90天,消费者可以“先试用再购买”。

重磅:苏宁开启70+吋客厅彩电全面推进“先试后买”模式

  大家电90天免费试用,这是绝对的大手笔。在笔者看来,这不仅仅是在家电领域,在整个零售领域都可说是一个很超前的动作。商业上我们传统都讲究“银货两讫”,也就是“一手交钱、一手交货”,到现在的电商有了分期付款,但是免费试用却是从根本上改变了之前的模式,而彩电、冰箱、洗衣机、空调这些大家电产品,成本并不低,苏宁易购的魄力不可谓不大。

  家电消费体验是痛点 苏宁欲推90天试用模式

  苏宁易购相关负责人称,前阵子苏宁易联合三星推出的高端电视千人免费试用活动,短时间内超过数万名用户申请参与,备受消费者欢迎,而准备扩大试用范围,还有另外的故事在里面。

重磅:苏宁开启70+吋客厅彩电全面推进“先试后买”模式

  就在几天前,苏宁易购副总裁、大家电事业群负责人范志军接连到海尔和海信总部商谈合作。在饭局上,海尔高层直接把范志军脱下的大衣放进了卡萨帝的新款洗衣机中,短短几分钟后,衣服就可以直接上身了,这让他觉得,这么好的效果,如果能够让用户体验一下,购买欲肯定会很强;在海信总部,范志军也亲自体验了超大屏的最新款高端电视。

  这两件事让他觉得如果更进一步让用户直接试用,对于这些全新的高端产品的推广肯定更有益。在经过苏宁高层商议之后,他们马上决定把体验式营销继续贯彻并有所升级,开设线下洗衣体验店、联合品牌做定制家庭影院,扩大家电试用范围一系列决策也相继出台。

  为什么说这次苏宁易购推出的90天免费试用是体验式营销策略的贯彻升级?此外,大家电的消费有一个痛点,就是很难现场体验,通常都是有了问题再找售后。对此,苏宁易购此前依靠自己的双线模式,就在线下打造场景化消费体验区,针对一些产品,可以在店内进行简单的试用体验。但是实际上呢,虽然相对其它平台已经做出了很大的改变,但短时间、蜻蜓点水的试用并不能彻底解决问题。现在这个90天免费试用的模式我们就不用多了说,90天的时间,各种体验感受使用足够了。

重磅:苏宁开启70+吋客厅彩电全面推进“先试后买”模式

  品质生活升级 家电场景式消费向体验式消费升级

  近年来,伴随着技术的飞速迭代创新,市场上已经出现了很多高端化科技化的家电产品,同时伴随着消费升级,消费者对于产品的需求也在不断提高,以电视为例,智能化、大屏显、高分辨率是明显的产品趋势。此外,人工智能化的冰箱,双频智能无声空调等等也颇受欢迎。而整体的家电消费也到了改善型消费阶段,即将已有的产品更换为最新的高端科技化产品。

  但问题在于,尽管这是产品的一个趋势,但在产品推广上很难进入寻常消费者群体,价格原因倒在其次,关键就是消费者对这些产品的了解渠道很有限、也很难有直观的体验。一件商品让消费者最后买单,基本少不了四个阶段:初步接触——了解认知——尝试体验——认定消费,这其中了解认知和尝试体验就是最关键的环节。

  在这方面,纯电商就有着天然的瓶颈。而在笔者看来,苏宁本已经占尽了优势。从线下传统家电连锁零售商转型互联网智慧零售商的苏宁易购,在家电领域本身就有着很好的口碑,重点在于其线下已有的近5000家门店,均可以作为家电的线下体验店,让更多的消费者有机会接触到这些高端产品、并有直观的初步体验。而根据行业数据显示,在高端家电方面,苏宁易购稳居全渠道第一,并且远远的甩开了其它对手,而诸多品牌的高端新品也几乎都选择在苏宁易购首发。

  先试用再购买或成趋势 苏宁布局其他电商何以应对

  现在看来,苏宁易购并不满意于此。

  对于此前与三星联合推出的千人试用75吋电视活动,苏宁易购相关负责人称:“希望消费者能通过21天以上的周期形成大屏观看习惯,更希望能通过90天之长的试用周期稳固习惯,感受新科技、高端产品带来的视觉冲击,从而提升生活质量。”这意味着苏宁易购是在尝试引领电视行业的消费升级。

  那么,这次大家电90天免费试用的策略,则是苏宁易购在试图引领整个家电行业的消费升级。由于在业内的影响力,其它平台要么跟进苏宁的动作,那样“先试用再购买”就会成为整个行业的趋势;如果不跟进,就不止落后一步,在家电市场的争夺上更加失去主动性和话语权,而并不是所有的平台,都具备苏宁易购的基础和条件,想来这也是苏宁此举的底气所在。

  从本质上说,苏宁易购此举仍然是从消费者体验服务的角度出发,但这种模式已走在了家电零售变革的前面,对于整个行业,都有着借鉴意义。




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