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盒马侯毅:腐败让传统零售全面溃败,买手制是出路

发布时间:2018-08-10 17:36:21  来源:36氪     采编:贺飞  背景:

  一向直言直语连老东家都怼的侯毅,这次又怼了传统零售行业。

  昨日,盒马鲜生在上海召开第一次供应商大会,创始人兼CEO侯毅发表关于“新零售、新零供关系”的演讲。

  在演讲中,侯毅犀利的指出,传统零售全面溃败的根本原因并非是电商的冲击,而是自身异化的零供关系。在这种零供关系中,一切以供应商为导向,滋生了腐败和不公平。而更加专业化的买手制能够解决这个问题。

  他还认为,从各大零售企业的市占率来看,中国零售行业仍是一片蓝海。

  一般而言,中国零售业能够做到30%的市场占有率,一定是个万亿的销售规模,但由于中国零售业这20年没有进步,令传统零售失去了这个机会。侯毅相信今天这个机会已经给了新零售,盒马的梦想是希望能够在新零售时代占据中国零售业的30%。

  为此,盒马还给自己制定了新的目标:希望2021年能够完成中国一二线城市的全覆盖,服务3亿消费人群。

  零供关系异化产生腐败,传统零售输给电商

  根据侯毅的说法,打败传统零售业的不是电商,而是现有代理制模式下,零供关系的异化。

  一直以来,零售业为了保证利润,采用各类代理制,将风险转嫁给经营者,零售业则只是一个房地产经营商、柜台经营商、货架经营商,不是面向消费者来经营商品建渠道。就连进入中国的外资品牌大多采用的也都是此类模式。囿于这种模式,他们正在全面退出中国市场。

  侯毅表示盒马反对代理制模式下的招标行为,这种做法将卖家和供应商的关系变成短期的利益博弈关系,令零售业无法拥有没有长远的未来。

  在这种模式下,中国零售业一直以供应商为主导,供应商决定了零售业卖什么。这导致了零售业并不以消费者利益为导向,而是供应商利益为导向。

  供应商们往往为了维持特权获得利润,建立一整套的灰色制度。例如多渠道建设、KA渠道、批发渠道等。侯毅将之称为“中国特有的渠道建设”。在这种渠道建设制度下催生了返利制度,为了保证营收,供应商将一部分利润放到年底,维持所谓的渠道建设,这种不合理的渠道建设导致零售商坐享其成,也造成零售业今天普遍存在的腐败问题。

  从产品策略来看,中国零售业存在同质化严重、价格战而非价值战等问题。尤其是打价格战,为了维持营收,这令大卖场的东西越卖越便宜,东西也越卖越差。这将导致品牌商声誉受损、消费者降低复购率,而大卖场的生意也越来越差。

  侯毅表示,盒马要改变现有代理制模式下传统零售全溃败的局面,以买手制代之。

  买手制变革零供关系,解决腐败问题

  关于买手制,侯毅用一个设问句解释了其商业逻辑:“一个买手买进来商品,一次卖不掉二次卖不掉,你这个买手还有生存的空间吗?没有。”在他看来,只有让买手承担起责任,让所有的经营数据完全经得起消费者检验,腐败问题才能最后解决。而现有的代理制,可以把供应商的钱全退,这是中国零售业产生的腐败的根本原因。

  侯毅还用一个更加生动的例子说明买手制为何可以解决腐败,并使得品牌商、消费者以及卖家三赢。

  他以浦东8424牌西瓜为例。经过多年的累积,8424已经成为上海人民最喜欢的西瓜。然而,普通的8424西瓜只能卖二十几块钱。但通过买手制,8424在盒马卖到了59.9元一个。“今天我们很自豪的浦东的8424品牌西瓜一大半在盒马卖掉,而且我们卖出了好价钱。”他说。

  在这个案例中,盒马专业的买手团队保证了整个种植过程中的无害化,保证了采摘时间的最佳化,保证了它的糖度,保证了它的商品的成熟度,正因为这些保证让商品实现品牌溢价。侯毅透露:“成熟度、新鲜度作为采购的第一要素,以最快的方式交到消费者,虽然价格贵一点,但是消费者更愿意采购这些商品,我们认为新鲜度的管理是我们今天要做的。”

  这种对供应链的高要求也产生了良性循环的结果:供应商毫无压力的拿回本钱而不需要靠返利的形式,品牌商实现了品牌形象的升级,而消费者享受到更好的产品提升复购率。

  目前,盒马已组建一个强大的全球买手团队,具备实现买手制的人才基础。接下来,盒马希望能够实现零售业全面买手制。在生鲜领域,盒马已经通过建设生鲜基地、冷链物流中心和加工中心等基础设施全面实现买手制,之后将推动标品团队全面买手制。他表示这么做十分困难很难,因为现在的供货渠道依然是老大,品牌为先,盒马也要让它们三分。

  因此,推广全品类的买手制、变革旧有的零供关系,盒马需要承担很大的风险。侯毅呼吁大品牌供应商为盒马量身定制一个新零售渠道。“很简单,你那些进场费、新品费各种渠道费用我都不要,你把价格实实在在给我,我们希望新零供关系回归零售业本质。”他表示。

  未来,盒马希望在三年以内做成50%以上的自有品牌,这个自有品牌并不是仅仅由盒马开发,而是希望由供应商专供盒马来买断这个单品的供应权。对此,侯毅表示:“这是全世界今天成功零售企业的必由之路,全球成功零售企业的自有品牌的比例大概在50%左右。”




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