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通过拆解多个招生案例,终于知道了转介绍智能获客秘诀!

发布时间:2020-04-13  来源:北国网    背景: 无障碍通道

  当前中国处在社会急剧变革转型的阶段,市场经济变化剧烈,许多传统行业也逐渐被颠覆,尤其因为受到2019年年末疫情的影响,教育行业更是面临重新洗牌的命运,面对教育行业的市场前景,这既是机遇,也是挑战。作为教育行业最重要的招生环节更是备受关注,招生环节的拿下是教育机构决胜的关键,为了适应不断变化的市场环境,以及现如今在线教育的蓬勃发展带来更多的需求,因此招生渠道创新已经成为众多教育机构的重要目标。

  传统招生渠道单一, 获客成本居高不下

  我们都知道,以前大部分教育机构的的传统招生渠道还是围绕在学校门口、人员密集的大型商超、中高档社区内、大型活动现场或大型考试场所等范围,各个机构的地推人员,手拿大量单页海报或招生简章向目标客户群体进行派发,同时也会结合一些吸引学生的小礼品、吸引客户的资料书籍,作为诱饵形成有效表单。但是实际情况我们通常会发现,在这个环节里,有意向的客户已经少之又少,而效果也越来越不明显了。

  主要原因有:

  1、设置的诱饵含金量不够 ,客户很难会被吸引驻足停留;

  2、接触频率低, 现代生活的快节奏方式,决定了地推人员一般只有在下班或接孩子放学或是参加活动等行为上才能见到,而这些行为模式里客户很难会挤出时间仔细聆听地推人员的课销;

  3、转化率低 ,即便通过各种方式获取了客户的联系方式,但是后期跟进客户意向较低,很难转化。

  基于以上种种原因,传统招生渠道困难,所以更多教育机构把目标放在转介绍上,这是一种成本低而转化率较高 , 同时又能经营口碑和品牌影响力的极为高效的获客方式。

  转介绍本质

  很多人以为转介绍就是简单的老学员介绍新学员,这样的认知是极其粗暴肤浅的。转介绍的本质就是,用户觉得机构的服务和产品价值,超过了预期,让用户觉得物有所值,甚至是物超所值。 想要做到这一点,就需要机构在产品服务上进行精细化打磨,同时不断升级自身的产品和服务,不断提高用户体验。那么如何对产品进行精细化打磨研发出符合我们现有用户的需求呢?

  众所周知,近一两年来随着k12教育的不断火热,各资本也竞相涌入,很多头部教育企业不断融资或是上市,大家都在跑马圈地企图占据更多的市场份额。2020年1-2月份教育行业共发生了36起融资事件。相比于2019年同期的57起和2018年同期的111起,融资情况并不理想。融资总额约34 亿。在这个资本为王的赛道上,很多资金不雄厚的教育机构却是上演着冰火两重天的现象。市场份额极小,同时面临着招生后继乏力的教育机构,在这场疫情风波中早已是摇摇欲坠,甚至是率先出局。

  面对招生乏力,转化率低等痛点,各教育机构不断地寻找新的方法企图缓解以此带来的成本过高的压力。网易有道是如何通过这款智能转介绍产品 —— 有道智客 ,给各机构带来可观的招生量呢?

  网易有道通过有道智客帮助各机构提供转介绍招生解决方案,我们总结出了机构在招生过程中经常会遇到的以下几个痛点,通过拆解案例为大家分析个中难点。

  一、用户兴致不高,活动没人参加?

  A机构是杭州一家中小型的k12教育机构,每次教学部兴致勃勃的推出各种活动、课程产品,但是参加者寥寥,参与率仅有20%左右,即耗费大量人力物力成本,同时还吃力不讨好,惹得一身骚。 网易有道通过调研发现之所以每次活动参加的人非常少,主要原因是机构对用户不了解,推送的课程活动不是用户的优先需求。

  于是网易有道通过有道智客后台对该机构每一次活动的用户转发数据抓取,清楚的了解到该机构的用户分别对每一次活动的参与率、转发频率,以及分享带来的人流进行分析, 得出这些用户最感兴趣的几项活动,建立学员档案,对学员进行分层运营,重点培养kol用户,同时大力发展种子用户。后期有针对性的推送用户最需要的活动,活动参与率最高可达85%,平均每一个老学员带来新用户均为3个以上。

  二、知名度不够,产品受限?

  B机构的美术课程项目是2019年7月成立,主要针对5-8岁的小朋友的在线美术课程。我们都知道刚刚成立不久且不是热门的K12常规课程的项目很容易带来的问题:受众面狭窄,知名度不够,品牌影响力微乎其微。基于此原因自然招生成本就居高不下,而且转化率也极低。 了解到这些因素,网易有道通过有道智客这一工具,采用现有的老用户推荐新用户的方式,扩大招生降低成本。那么有道智客是怎么做的呢?

  首先B机构的少儿美术通过有道智客后台发布活动流程,然后又设置一系列奖励机制作为诱饵吸引用户。

  1、发朋友圈两小时以上赠一节美术课;

  2、带来一个潜在用户赠一节正课;

  3、增加一个购买量即赠3节正课。

  通过有道智客智能高效的解决这个过程中,如果依靠传统分享海报,而无法及时有效统计每一个老用户带来多少增长量的弊端。作为活动参与者的用户,也可以明确自己的分享裂变了多少人,积极性和兴趣势必会提高。

  通过有道智客,该机构的少儿美术活动在前7天里,一共带来了19w的销售量,平均每日增加350个商机,累计7天新老用户一共带来2450个商机,平均每个老用户带来5个新用户,而活动开始最基础的用户仅为100名在线用户。由此可见,通过科学智能的有道智客传播工具带来的效果是很明显的,而这一切的成本仅仅为奖励的支出,其实这些奖励的支出反而成为了一种品牌背书,优质产品以及核心服务的的有力见证。

  三、用户有需求,但是转化率低?

  C机构是武汉一家极速扩张想要抢占市场的份额的教育机构。通过对自身产品分析,了解到在这些课程意向中用户对初高中作文辅导方面的需求比较旺盛。基于此,该机构招募老师,快速扩张规模推出了一系列初高中作文训练营活动,但是C机构该类课程转化率极低。

  网易有道通过调研发现,该机构的活动宣传很少,用户获取信息的渠道受限,而且也没有任何有关转介绍的运营,用户参与积极度不高。

  我们结合有道智客帮助该机构策划了一个活动,主要流程很简单:

  1、以发布活动信息赠送初高中参考书为强引力的切入点,然后利用老用户关系信任背书;

  2、每一个老用户都可以基于此活动生成免费课程(正价课优惠)的海报,分享至朋友圈;

  3、新用户通过老用户分享的海报扫码报名,领取免费体验课,等待老师联系获取试听课,最后转化成正价课;

  4、每一个新用户扫码报名,都会有消息提醒老用户本次的分享会带来多少成果,且老用户可以及时有效的获取到奖励并实时查看活动进程,促进其积极性。

  这个活动最关键的转化点是老用户愿意去分享转发,且具有一定影响力,也就是信任背书效果很强大。 据悉本次活动排名前三的老用户可以带来30-50个新用户,在后台数据了解到平均转化率54%以上,平均每一个老用户至少可以带来4个以上的商机,活动三天一共带来了1000+的商机。

  关于我们

  以上三个案例出现的难点,是有道智客在帮助客户解决招生需求时遇到的比较典型的问题。实际操作中还会有其他层出不穷的小问题,通过以上案例我们可以发现转介绍老带新的招生效果惊人。

  有道智客后台可以非常清楚的看到每一条数据,不管是从每一个老用户分享出去带来的裂变,还是奖励的阶梯制激励,用户不断去分享裂变,从而引发规模效应。同时还能极为可控的对每一次活动效果做分析,从而不断调整活动策略,个性化制定最符合每一个用户需求的活动。通过每一个用户带来的商机量,就可以明确知悉该类用户的需求偏好,以及积极性等,从而创建客户档案做详细的用户画像分析,培养KOL用户。

  我们都知道随着互联网、云计算、大数据、人工智能等为代表的的信息技术,在教育领域运用的越来越广泛,同时随着教育行业的刚性需求不断激增,前景可期。越来越多的资本涌入,势必会给教育行业带来新的变革,同时也会使招生成本越来越高,而传统招生方式肯定无法适应现有的市场环境,终将会不断迭代。 现如今把招生与科技相结合,运用低成本高效率智能化的有道智客转介绍招生模式不失为一种明智的选择。

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