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Be Careful!这些常见错误B2B市场营销人需注意

发布时间:2020-04-16  来源:互联网    背景: 无障碍通道

  对于市场营销人而言,产生高质量的线索,并且保证其畅通地到达销售漏斗是非常不容易的。

  根据 B2B 技术营销社区(B2B Technology Marketing Community)的调查,61%的人认为这是他们面临的最大挑战之一。同样,增加合格线索量是 68% B2B专业人士的首要任务。

  因此,B2B营销团队需要计划一个完美的策略,但是这需要一定的时间和一定程度的反复实验,同时要确保您在实施策略时有合适的资源。

  当然,每个营销人员和销售人员在进行线索生成的时候都不可避免会犯一些错误。下面,我们将探讨一下其中大家最常犯的8个错误,最重要的是如何避免和克服它们从而获得最好的营销结果。

  1)投资于错误的线索生成活动

  很显然,不是每一种 B2B 营销策略都适用于每一家企业。因此,投资于错误的策略可能会付出极高的代价。

  正确的做法是:测试不同的平台和渠道,并研究目标受众最可能接触的媒体。谨记:作为市场营销人员,您的目标是创造需求和产生线索,所以要确保您的营销材料能将潜在目标客户引导到网站等相关页面。

  2)面向普通受众进行营销

  了解和理解目标受众是企业执行成功的线索生成策略的关键一步。

  不同的行业和决策者会有不同的期望,并表现出不同的网上行为。因此,您需要首先锁定潜在目标客群,并找到其中的决策群体,再根据其行为进行个性化触达。而这一点恰恰是火眼云ABM(基于客户的营销)策略的最大优势所在。

  火眼云ABM智能获客云平台拥有一个全网最全的B2B企业数据库,其中覆盖了6000万+优质企业全景画像和1.2亿职场人群行为意向,可以帮助企业预先指定目标客群。而且,该平台的 look-alike 人群扩展功能可帮助企业触达决策群体,全渠道的媒体聚合能力确保企业可多触点触达不同行业的不同决策者。

  3)营销内容缺乏个性化

  根据Smarter HQ的调查,72%的消费者只会关注那些针对他们特定兴趣定制的营销信息。所以,一个千篇一律的营销方法可能会阻碍企业的业务发展和高质量的线索转化。

  您需要个性化定制内容营销材料,针对目标受众撰写关于特定行业的主题。我们建议您使用火眼云 ABM 方法,而且该平台还特制了四步“个性化内容触达”,保证企业最大化个性化效果。

  4)销售和市场营销的错位

  传统营销策略下,市场部的行为在将线索交付给销售部便结束了。然而,这往往造成整个营销环节的脱节,最终导致不太理想的营销效果。

  而为了确保企业营销活动得到最好的和最有影响力的结果,需要设定每个人都能达到的目标,在部门之间建立一个清晰的沟通渠道,定期召开会议以确保每个人在业务上的一致性。

  ABM营销策略相较于传统营销线索流转方式的最大不同之处就在于:营销团队始终参与整个流程,与销售团队协调一致。

  5)未达到合格线索标准

  根据2019年B2B营销策略报告显示,市场营销部门的工作重心正逐渐转变为从提供MQL(市场合格线索)到提供SQL(销售合格线索)。这有助于确保市场部只将可能转化为客户的线索传递给销售。

  这一步可以确保企业总是优先跟进最高质量的线索,从而缩短销售周期,提高销售成单率。因此,企业需要建立一个清晰的流程,确保团队中的每个人都知道合格的线索应该是什么样的。

  6)缺乏线索培育过程

  根据Marketing Sherpa的调研,79% 的线索都没有转化成销售线索。Marketo的数据也显示,高达96%的网站访问者还没有准备好进行购买。

  这表明,一个强有力的潜在客户培养过程是很重要的,它可以帮助你把潜在客户转移到您的销售漏斗中去。所以,您的销售代表应该坚持不懈地定期与潜客联系,并且通过高度个性化的方式分享相关内容。

  7)低估了技术的作用

  根据CMSWire的数据,营销技术支出现在高于企业广告支出。它在增强B2B线索生成流程和支持业务的各个阶段扮演着关键角色。

  从更有效地管理您的线索和最大化您的网站作用,到消除任务和减少人为错误,所有这些都可以通过正确的线索产生工具来实现。

  8)没有衡量线索生成的努力

  当涉及到B2B销售和营销时,成功就是一切的衡量标准。

  所以,确保您知道自己从哪里开始,想要达到什么结果——监控您的过程,衡量您的结果,并在必要时对您的策略做出改变。如果有些事情不奏效,不要害怕改变您的方法!

  为了获得最佳的投资回报率,以及全面改进的销售和营销度量,您需要采用诸如火眼云ABM平台的数据可视化追踪功能。该功能可对线索的全生命周期进行追踪与分析,实时掌握线索的意向状态,并针对性进行营销策略调整,自动持续培育孵化,加速商机生成。

  结语

  孙子兵法曰:知己知彼方能百战不殆。而在B2B企业市场部进行线索生成的过程中,了解一些常见的错误可以帮助您在具体实施过程中避免采坑,从而实现更好的营销获客效果。

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