奔驰美国近日宣布，在对其零售业务进行全面重组两年后，面对经销商的广泛不满以及销售业绩的持续下滑，公司决定撤销该计划中最具争议的部分，并回归到基于地区的经销商支持模式。
这一决定标志着奔驰美国战略方向的重大转变。早在2022年，奔驰曾尝试通过基于批售量的新设置，将现场业务整合至亚特兰大的美国总部。然而，这一集中式的运营结构并未如预期般带来显著的业绩增长，反而引发了经销商的普遍不满。
具体而言，奔驰曾将美国的384家经销商分为空、陆、海三组，每组分别对应不同的销售策略和市场定位。然而，这种分组方式并未能充分满足经销商的多样化需求，反而因集中式管理削弱了与地区市场的联系，导致许多经销商感到被边缘化。
经销商们纷纷表示，集中式结构切断了他们与所在地区品牌代表的既有联系，削弱了零售商依赖品牌代表提供的当地市场情报的能力。一些处于独特市场条件下的经销商发现，依赖遥远的总部进行决策和运营具有极大的挑战性。
例如，南加州的一位经销商指出，他们所在地区的市场状况与犹他州或亚利桑那州等地区存在显著差异，但奔驰的集中式管理却未能充分考虑这些地区差异，导致他们的销售策略和市场定位与实际需求严重脱节。
销售代表的重新分配也破坏了经销商与品牌代表之间长期建立的合作关系。许多经销商表示，面对面的交流和店内拜访对于建立和维护良好的合作关系至关重要，但奔驰的集中式管理却使得这种交流变得困难重重。
面对经销商的广泛不满和销售业绩的持续下滑，奔驰美国的高管们终于意识到了问题的严重性。在最近的一次与经销商的电话会议上，他们坦诚地承认了计划的缺陷，并表示将于2025年4月初恢复区域经销商运营结构。
根据新的计划，奔驰美国将把其在美国的28个市场划分为西部、东北部和东南部三个区域。销售业务和售后经理将驻扎在这些区域，负责其所在市场的门店运营。这一举措旨在恢复当地市场情报的收集和分析能力，使经销商能够根据当地消费者的偏好调整库存和销售策略。
同时，奔驰美国还将招聘30多名员工，以填补面向经销商的新增岗位。这些新员工将负责应对运营挑战、加快关键零部件的交付以及提供现场技术支持等任务。这一举措旨在提升奔驰在经销商中的形象和地位，增强经销商对品牌的信任和忠诚度。
对于这一变化，奔驰经销商委员会主席小约瑟夫·阿格雷斯塔表示欢迎。他认为，回到以地区为基础的运营模式对于经销商来说至关重要，因为这使他们能够更好地了解当地消费者的行为并抓住市场机会。同时，他也期待奔驰能够继续加强与经销商的沟通和合作，共同推动销售业绩的提升。
通过恢复区域式运营模式，奔驰旨在恢复与当地市场的紧密联系，使经销商能够更好地把握市场趋势和消费者需求。同时，这一举措也将有助于提升奔驰在豪华车市场的竞争力，使其能够更好地应对来自宝马、雷克萨斯等竞争对手的挑战。
然而，尽管奔驰已经做出了这一重大决策，但未来的道路仍然充满挑战。如何确保新的运营模式能够顺利实施并取得预期效果？如何加强与经销商的沟通和合作以共同推动销售业绩的提升？这些问题都需要奔驰在未来的运营过程中认真思考和解决。
