在保险行业整体面临下行压力的背景下，银保渠道正成为各家险企争夺的焦点战场。曾长期回避银保业务的友邦人寿，近期以战略调整姿态重返这一赛道，引发市场高度关注。
经营数据显示，2025年上半年该公司银保渠道新业务价值占比已达16%，业内预测全年该比例可能突破30%。这一转变标志着友邦彻底打破持续多年的渠道策略，将银保业务提升至战略级高度。此前十年间，这家以高端代理人模式著称的外资险企，始终将核心资源聚焦在重疾险、健康险等高价值产品领域。
行业格局的剧变是推动调整的关键因素。随着头部险企加大银保渠道投入，银行系保险公司与中小机构的生存空间受到显著挤压。在市场整体承压的环境下，银保渠道成为少数能快速实现规模扩张的路径。这种行业趋势迫使包括友邦在内的市场参与者重新审视渠道战略。
追溯历史可见，友邦并非首次涉足银保领域。早期通过花旗、东亚等外资银行合作时，其高端化路线未能取得预期效果。此后公司选择收缩战线，将代理人渠道作为核心竞争力的支撑点。业内人士透露，当时管理层普遍认为银保业务与品牌定位存在冲突，这种战略定力持续了近十年时间。
2024年成为重要的战略转折点。与过往不同的是，此次重启银保渠道时，友邦将合作重心转向邮储银行等拥有广泛下沉网络的国内金融机构。在投资中邮人寿出现120亿元亏损后，公司反而追加投资将持股比例提升至24.99%，此举被解读为通过股权绑定获取渠道资源的战略选择。
中邮系金融机构的渠道价值不容小觑。依托中国邮政集团的体系优势，邮储银行拥有约4万个营业网点和超6亿零售客户，构成全国最大的零售金融网络。但这个庞大客户群对高端健康险的接受度有限，更倾向配置具有储蓄功能的分红险和年金产品。这迫使友邦调整产品结构，从重疾险转向更适合银行渠道销售的储蓄类产品。
战略调整已显现初步成效。2025年上半年，友邦总加权保费收入达67.74亿美元，同比增长14%；新业务价值7.43亿美元，剔除经济假设变动后增长10%。其中银保渠道贡献度大幅提升，公司计划未来一年将该渠道占比提升至三成以上，同时设定新业务价值率不低于45%的目标。
但高价值目标面临现实挑战。银保渠道天然存在规模与价值的矛盾，储蓄类产品主导的市场环境下，高费率产品推广难度显著增加。渠道专家指出，在邮储银行体系内主推高价值产品存在客观障碍，银行方更倾向于推广能快速提升规模的产品。
面对渠道特性带来的制约，友邦开始布局多元化合作网络。在保持与东亚银行独家合作服务高净值客户的同时，公司正与中行、建行等国有大行推进高端客户中心建设。这种差异化布局若能成功，或将帮助友邦在银保市场找到独特的价值定位。
当前行业观察者普遍认为，友邦的转型成效将在未来两年接受市场检验。如何在规模扩张与价值提升之间取得平衡，如何通过多元化渠道布局实现战略目标，将成为这家外资险企在中国市场持续发展的关键命题。
