近期，知名投资机构a16z与软件公司Atlassian的CEO迈克围绕“SaaS行业在AI时代的发展走向”展开深度对话，引发行业广泛关注。当前，公开市场弥漫着对“SaaS大灾难”的恐慌情绪，但迈克认为这种恐慌脱离现实，AI并非SaaS的终结者，而是行业加速分化的催化剂，未来软件竞争将聚焦于业务逻辑壁垒与定价心理学博弈。
a16z合伙人亚历克斯指出，AI对不同SaaS类别的冲击差异显著，当前SaaS公司大致可分为三类，而市场尚未具备区分它们的能力。第一类是极度危险的“账号与产出挂钩”型企业，以Zendesk为例，若客户采用其他方案或自研，其账号需求可能归零，若不转变定价模式，收入流将消失。第二类是具备极强壁垒的核心业务系统，如Workday，其按账号收费是“聪明的定价策略”，内置的隐性规则和“边缘情况”构成护城河，AI会赋予其极大增量价值。第三类处于中间状态，如Adobe，受AI冲击程度介于前两者之间。
在软件定价模式方面，随着AI普及，前端应用与后端数据库逐渐分离，传统定价模式面临挑战。尽管市场上转向“按消耗计费”或“按结果计费”的呼声高涨，但实操中客户抵触情绪强烈。迈克表示，客户反感“按结果和Token计费”，传统云存储计费可控，但AI Token世界对客户如同黑盒，供应商添加功能可能导致客户额度消耗激增，且客户难以控制。按结果计费在第二年因基数降低，难以衡量AI提供的增量价值，客户仍倾向于按账号计费，因其更易理解且曾被不良按量计费模式坑过。
针对技术圈“AI编程替代传统SaaS工具”的“替代论”，迈克认为不现实。知识型企业的核心是协调众多输入受限和输出受限的流程，AI编程的真正改变是让企业能在底层巨头系统之上，以低成本构建高度定制化应用，这反而让底层SaaS巨头在企业级市场更具粘性和价值。
AI软件落地面临体验鸿沟，当前模型能力远超实际交付价值，瓶颈在于UI/UX设计与人类信任机制。迈克称，将智能体引入复杂业务审批流，最大挑战是消除黑盒感，若AI瞬间处理大量邮件，用户会恐慌。未来的软件交互正从“拟物化”向第一性原理演进，如文档流从传统排版变为“左边文档实体，右边聊天窗口”的AI协作模式，但改变用户几十年习惯极具挑战，这也是SaaS企业将AI潜能转化为订阅收入的关键。
亚历克斯以锁匠收费为例，说明人类在定价上的心理公平性。很多SaaS定价关乎心理公平，如按账号每月计费，用户觉得提供账号多付费多才公平。他还以报税软件Intuit为例，指出企业有价值不仅在于公开规则，还在于长期积累的知识和经验，非数字、非软件公司的产品是长期积累的文化、知识和技能诀窍。
在业务流程方面，迈克认为业务是基于流程的系统，而非记录系统。企业有输入受限型和输出受限型流程，如Zendesk客户服务是输入受限，创意营销是输出受限。企业运作是众多流程组合，AI时代企业需重新审视自身流程，区分真正核心与非核心流程。
对于AI时代软件业务改变，迈克表示，Atlassian销售的是解决人类协作问题的协作工具，构建AI功能时，既要理解技术，又要构建基础平台组件应对技术快速变化。在开发新功能时，要考虑帮助客户更快、更好完成现有工作流，同时利用智能体优化工作流，但要注意把握人工介入的度，建立用户信任，消除黑盒感。亚历克斯认为，未来理想交互方式是点击鼠标与重新输入提示词的结合，让用户能直观理解模型内部运作逻辑，目前业界尚未完美解决这一问题，还处于探索阶段。
