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12小时全渠道增长171%,从618战绩看苏宁与合作伙伴的相处之道

发布时间:2019-06-19 09:28:55  来源:互联网    背景:

  618年中大促进入爆发阶段。数据显示,截至18日中午12点,苏宁易购全渠道订单量同比增长171%。作为国内家电第一销售渠道,苏宁也迎来家电主场的爆发。苏宁易购空调12小时销量突破38万套,线上销售增长183%。苏宁悟空榜显示,空调板块激战白热化。截至18日12时,美的、格力位居两强,奥克斯位列第三。

  零售企业与品牌商、制造商诉求不同,存在天然的矛盾关系。在现实的场景中,零售企业如何处理和品牌商、制造商之间的关系,一直都是个难题。为什么苏宁能够获得大量品牌的信赖,张近东又是如何与他们相处的?

  不断为合作者开放自身成果

  创业之初,淡季下单、反季节打款,张近东就深谙为合作伙伴输血的道理。零售企业与合作伙伴只有结成命运共同体,才能建立长期的紧密合作关系。这就需要双方开放共享,做到“你中有我,我中有你”。就像张近东与方洪波们之间上演的故事。

  2015年1月17日,美的集团董事长方洪波造访南京苏宁总部,与张近东洽谈战略合作。张近东当即决定对美的全面开放数据资源,双方进行联合营销、精准引流等合作。为进一步提升合作效率,美的直接派遣项目部入驻苏宁总部联合办公。

  2017年3月,方洪波一行人再次来到苏宁总部。在近一个小时的会谈中,张近东频繁提到协同和精准。在此前的基础上,双方又在物流、新品推广、市场营销、消费金融等方面开启深度合作。

(张近东与方洪波谈智慧零售)

  席间,另一个重要的话题则是,年初苏宁与美的签订的300亿大订单。这一数字刷新了二者以往合作记录。当年,苏宁将自身全业态零售资源进一步开放,身边出现了更多合作伙伴。大订单也是一笔接一笔,华硕150亿、创维200亿、海信500亿、鸿海500亿、海尔1000亿……

  2018年底,苏宁智慧零售大开发一周年时,张近东谈到:“苏宁互联网转型以来,通过向社会开放共享资源,输出核心能力,打造更多的合作入口和接口,连接和整合更多的企业和用户资源,成为零售业产业生态圈的‘生态主’,围绕着用户价值共创共享。”

  进入互联网时代之后,苏宁的开放力度逐年加大。此次苏宁智能Biu+生态大会,苏宁与美的等企业再度联手。也是在此前的基础上,苏宁进一步开放合作空间。苏宁Biu+生态通过技术、内容、品牌、零售、资本和管理六大途径,向合作伙伴全面开放赋能。

  让合作伙伴上台当主角

  张近东除了在“幕后”与合作者处好关系,也更愿意将合作伙伴推到“台上”做主角。

  今年618,苏宁将反向定制推上一个新高潮。让更多消费者和商家深层次交换彼此诉求。6月6日,苏宁独家首发的惠而浦国米定制空调,开启家电、电商、体育三大领域跨界合作。

  该款空调以消费需求和苏宁大数据为设计蓝图,国米专属设计标志也赋予产品更多文化归属感,让该款空调在市场中具备更高的辨识度。IP定制款空调,已成为今年618热门空调单品。

  苏宁浸淫零售近30年,会员规模达6亿,拥有全生态消费大数据。线上线下融合之后,全渠道数据优势更加明显。苏宁所具备的独特能力,正是品牌商、制造商所需要的。双方各取所长,就能最大化提高市场竞争力和综合效益。

  过去的冰箱,干货类食材因为缺乏“保干”,容易返潮变质。冷藏室温度、湿度不恒定,果蔬类食材容易腐坏。为了长时间存储,消费者会将食材放到冷冻室,但零下低温容易冻伤食材。

  苏宁通过消费大数据,将消费者对冰箱的诉求反馈到品牌合作商。2017年,苏宁联合海尔推出了全球首款T门全空间保鲜冰箱。这款冰箱开创了冷藏、冷冻全空间保鲜方案,一举填补了百年来的市场空白。保鲜冰箱在苏宁易购上成为爆款热销产品,好评率高达98%。

  苏宁不仅与美的、海尔、西门子、海信等一线品牌商达成反向定制协议,还将反向定制路线向更上游拓展,整合美芝压缩机、威灵电机等上游压缩机厂商,直接向行业顶端供应链洽谈采购并锁定压缩机等核心部件,打破了以往由空调品牌工厂向渠道推送式的产品销售模式,在着眼于消费者诉求分析的同时,引领空调行业的大变革。

  供应链要智能化,品牌商、制造商就需要充分了解消费需求,按需定制,只有这样才能避免厂商产能浪费和无效竞争。

  解决合作伙伴专业外难题

  张近东曾表态,厂家长于技术和制造,商家精于市场与流通。两者互相融合,优势互补,才能相得益彰。

  为此,苏宁打造“零售CPU”,通过“三云”(物流云、数据云、金融云)共享平台,为合作者们提供更多支持和入口。

  在大力推进智慧零售建设的过程中,苏宁相继在南京、北京、上海、武汉等地布局了五个研发中心、上万名研发人员,基于大数据、物联网、人工智能等新技术建立了专业化的数字零售经营管理能力,实现了商品、供应链、金融支付、物流服务、市场推广等全流程实时、在线管理。

  目前,苏宁的物流、金融、数据等一系列的零售核心资源都已发展成为可对外开放的产品,成为除商品之外,与合作伙伴连接的新的重要接口,服务的企业已达到数万家。

  除此之外,张近东对售后的不计投入也让消费者和合作伙伴省去了后顾之忧。今年618苏宁在延续以往服务基础上,又做了进一步加强。

  今年,苏宁“30天包退,365天包换”的30365服务,所覆盖的商品范围越来越多。针对售前、售中、售后各个服务环节,苏宁推出46项服务标准,实现服务流程标准化、价格透明化。针对618促销期间,售后服务人员工作量加大,苏宁对14万工程师进行10亿元旺季补贴。并推出30分钟响应、2小时响应、1天完成订单的“321”服务标准。确保售出的每一件商品,都售后无忧。

  “在互联网时代,一个企业的价值不是你拥有多少,而是你有多少能为别人所用。”这是张近东的企业价值观。不断为合作伙伴开放自身资源、解决“后顾之忧”,这样的价值观,应逐步成为零售行业的标配。

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