长城汽车在销售策略上迈出了重要一步，计划将旗下的魏牌全面转向直营模式。这一转变始于去年，当时长城汽车开始铺设直营店，旨在探索高端车型的销售渠道变革。据内部消息透露，长城汽车不仅打算将快速增长的魏牌全面交由直营门店销售，还考虑让长城智选团队在魏牌的产品开发中拥有一定的话语权。
长城汽车这一战略调整的核心在于魏牌，它被视作长城汽车转型的先锋。两周前，长城智选体系的负责人冯复之宣布担任魏牌新CEO，同时透露坦克品牌将退出智选体系。这意味着，长城在过去一年中迅速建立的数百家直营门店，将从原先的高端车混合卖场转变为魏牌的专属销售渠道。
长城智选项目于2024年4月底对外公布，模仿新势力普遍采用的直营销售模式，长城汽车在主要城市的核心商圈开设直营门店，涉及的车型主要来自魏牌、坦克等高端品牌。冯复之表示，目前长城智选已在全国建立了超过430家用户中心，并计划在今年将门店数量扩展至600家，覆盖全国超过200座城市。
长城汽车的直营策略初显成效。今年前5个月，魏牌销量达到2.4万辆，同比增长接近43.6%，成为长城旗下增长最快的品牌。相比之下，坦克品牌在直营渠道的销量表现不如魏牌，同期销量下滑8.8%。因此，坦克品牌决定退出直营体系，回归经销商渠道。
然而，这一转型并非一帆风顺。尽管长城高层已经确定了魏牌全面直营的大方向，但在具体执行层面仍存在争议。资源分配成为一大难题，坦克品牌的新能源车型每月能为直营门店贡献数千辆的销量，撤出后直营门店的业绩将面临短期压力。长城智选团队目前尚无法对魏牌全权负责，从销售终端搜集用户反馈并推动产品改进的链路尚不完善。
魏牌的增长得益于产品和渠道的双重推动。前5个月，魏牌蓝山车型销量达到1.8万辆，占魏牌总销量的四分之三。如果魏牌团队仅掌握渠道而无法影响产品，直营的优势将难以充分发挥，同时缺乏外部经销商分担库存，新车销量面临的不确定性风险将增加。
长城汽车在组织架构上也进行了大胆尝试。据知情人士透露，长城曾计划将魏牌的产品开发团队并入长城智选，实现产品开发到销售的全程掌控。这种组织架构更接近新势力如理想、华为的打法。然而，这一调整很快被暂停，魏牌的开发团队重新并入中央GTM，负责统筹长城全部品牌新产品的策略。
长城汽车高层一直期待全面转型，包括技术、销量和组织体系等方面。长城智选作为转型的主要力量之一，在过去一年中迅速扩张直营门店网络。从首批33家门店到如今的430多家用户中心，长城智选的建店速度超过了预期计划。
长城汽车的直营策略旨在解决高端车型与核心用户断联的问题。长城汽车总裁穆峰表示，许多经销商与长城合作了20年以上，因此长城汽车在转型过程中需要平衡经销商和直营渠道的利益。目前，长城汽车构建了直营直销与经销商批售的“双销体系”，但在实践中遇到了资源分配和渠道竞争等问题。
为了优化双销体系，长城汽车将经销商和直营渠道的产品进行了彻底分离。经销商主要负责销售最畅销的坦克300等车型，而直营渠道则专注于魏牌等高端车型。这一调整有助于厘清直营门店的定位，使其更加专注于高端品牌的销售。
长城汽车将魏牌定义为体系内的“新势力”，并参照理想等企业的做法进行内部改革。然而，让营销团队掌握产品话语权并非易事，涉及到多个部门权责的重新划分和组织流程图的调整。尽管长城在组织架构上进行了一些尝试，但仍处于摸索阶段。
长城汽车的直营转型之路充满挑战。尽管初步建立了直营体系并取得了一定的成效，但真正实现转型目标还有很长的路要走。直营门店只是接触用户的触角，更重要的是构建完善的直营体系。长城汽车仍在不断探索和调整中，以期实现全面转型。
