在快消品领域，舒义堪称一位不走寻常路的创业者。他大学未毕业便借互联网东风斩获500万首桶金，随后创立移动互联网公司力美科技，还联合创办了电梯电视媒体新潮传媒。2020年，舒义毅然跳出舒适圈，投身茶饮料赛道开启第三次创业之旅，彼时东方树叶尚未成为行业“霸主”，他敏锐地察觉到其中潜藏的商机。
2021年，让茶推出主打“高山出好茶”概念的高山无糖茶系列。当时东方树叶占据约60%的市场份额，行业尚有新品牌生存空间。然而，尽管投入超3亿元，该系列年营收始终未能突破2亿元。此后几年，无糖纯茶赛道竞争格局迅速固化，勤策消费研究发布的《2025年中国无糖茶行业研究报告》显示，东方树叶以75%的市场份额一骑绝尘。
舒义坦言，无糖纯茶赛道机会已被巨头垄断，小品牌份额被压缩至极低水平。2025年，东方树叶、三得利、康师傅等主流品牌纷纷推出“1元乐享”促销模式，这一原本功能饮料挑战者拉新的惯用手段，如今连行业老大也参与其中，标志着“无糖茶大战”进入白热化阶段。舒义算过账，三年投入三个多亿，高山无糖茶最高年销未超两亿，这笔生意着实不划算。
转机出现在2023年。公司团队提出加大“甜的无糖茶”权重，即利用代糖保留果茶甜味的同时实现无糖化。这款原本次要的产品在抖音意外走红，一年销售额便突破1亿。随后，让茶聘请咨询公司华与华进行战略梳理，经全面数据分析后，将核心业务从无糖纯茶转向无糖果茶。
舒义认为，消费者需求多元，对甜味的追求是本能，而健康意识提升又让他们对白砂糖产生抵触，代糖技术的成熟为无糖果茶提供了技术支撑。无糖果茶既能避开与巨头正面竞争，口味创新空间也更大，还能满足渠道差异化需求。如今，除常规产品外，让茶与盒马、开市客、永辉等主流渠道合作，今年推出20多款渠道定制产品，数量超过常规产品。以核心系列无糖花果茶为例，茉莉雪梨、玫瑰苹果奇兰两款产品的渠道选品通过率超85%。
舒义解释，定制产品通常有3 - 6个月独家销售期，既能满足渠道个性化需求，又能避免全网比价。数据印证了转型的正确性，目前让茶无糖果茶销售额约7亿元，细分赛道市场份额达28%，仅次于康师傅成为品类第二，年销售额保持80%以上增速。在无糖茶红海中，让茶凭借“甜的无糖茶”错位竞争和渠道定制策略，成功开辟细分市场。
在商业模式上，让茶走出了一条与传统饮料企业不同的道路。成立五年来，让茶始终坚持轻资产模式，未自建供应链。舒义表示，快消品行业不一定需要重资产投入，建一个工厂需上亿资金，这些钱可用于研发更好产品、招聘更多销售、投入更多市场推广。轻资产模式让让茶能快速响应市场需求，灵活调整产品结构。
从互联网行业跨界而来的舒义，在快消品领域学会了“慢”。他在采访中多次强调，公司现阶段重点是提升产品复购率和渠道留存率，而非扩张渠道数量。他回忆，2021年公司盲目铺渠道，招了很多经销商，给进场费就上货，结果复购率和留存率低，经销商卖不动就不续约。如今，让茶要求产品必须适合渠道人群，渠道必须盈利。面对行业常见的价格战，舒义明确表示不参与，他认为价格战会损害品牌价值，让茶宁愿在品质上投入更多，提供合理价格的优质产品，“如果某个渠道非要搞一元促销才能活，那我们就不做这个渠道。”
目前，让茶在渠道策略上保持平稳节奏，覆盖全国80%省市地区。舒义称，一线城市竞争激烈，公司暂无能力下沉至县城，主力市场仍在二三线城市。今年让茶终端门店目标从30多万家增至40多万家。这种稳健的商业模式让让茶实现良性增长，公司主要依靠自身盈利滚动发展，对外部融资需求不高。
舒义以可乐市场类比，称无糖可乐在可乐中占比达30%，预判无糖果茶在果茶总盘子中的占比也会在此区间。他透露，让茶计划用五年时间做到30亿左右规模，届时再考虑上市。在巨头垄断的行业里，找到被忽视的真实需求，用专注和克制将其做深，也能在市场中立足，这或许就是让茶给行业带来的启示。
