近年来，国内西式复合调味料市场经历深刻变革，外资品牌长期主导的格局被打破，本土企业凭借差异化战略实现突围。以百利食品为代表的国产企业，通过绑定本土连锁餐饮品牌扩张红利，逐步占据市场主导地位，但过度依赖单一赛道和客户集中的风险也随之显现。
上世纪八十年代末，肯德基等外资品牌进入中国市场，其配套的沙拉酱、番茄酱等西式调味料均由丘比、卡夫等国际巨头供应。这些品牌不仅垄断商用渠道，更通过零售终端渗透消费者餐桌。直至1998年东莞鸿兴食品成立，国产西式调味料才开启自主研发进程，但初期受限于西式餐饮受众规模，市场普及率远低于中式调味品。
转折点出现在2012年后，华莱士门店突破3000家、塔斯汀首店落地南昌，本土平价西式餐饮进入爆发期。百利食品抓住机遇全面转型，将沙拉酱作为核心单品，通过定制化配方和性价比优势，深度绑定塔斯汀、华莱士等万店品牌。截至2026年2月，这两大客户分别贡献其10.83%和2.46%的销售额，形成支撑业绩增长的"双引擎"。
但结构性矛盾日益凸显。百利食品前五大客户收入占比虽低于行业平均水平，但过度依赖汉堡赛道的风险不容忽视。2025年其酱汁类单价连续三年下滑，粉体类和即食配料单价也出现下降，反映出议价能力弱势。更严峻的是，东莞、马鞍山两大基地产能利用率已趋饱和，迫使企业加速推进11.64亿元募资计划，其中98.1%资金用于扩产项目。
对比同行转型路径，宝立食品通过"空刻"意面等C端产品构建第二增长曲线，2025年线上渠道贡献30.44%营收，毛利率高达55.31%。百利食品虽已推出果酱、红腰豆等零售产品，但三年间线上收入占比始终徘徊在3%以下，渠道改革成效尚未显现。这种"B端独大"的模式，使其在餐饮行业下行周期缺乏缓冲空间。
行业分析师指出，西式复调企业正面临双重挑战：既要应对下游客户降本压力，又要突破上游原材料成本挤压。佳禾食品因植脂末需求萎缩导致业绩波动的前车之鉴，凸显了单一赛道依赖的风险。如何平衡B端规模优势与C端品牌建设，将成为决定企业长期竞争力的关键因素。
