白酒行业步入深度调整阶段，西北区域领军企业伊力特正对沿用多年的大商销售模式进行全面反思与变革。近期，该公司通过一系列渠道改革举措，试图在行业变革中寻找新的增长动能。
在回应上交所关于2025年年报的问询时，伊力特重点阐述了业绩下滑与渠道模式转型的关联性。数据显示，公司当年营业收入同比下降21.82%至17.22亿元，净利润减少24.29%至2.16亿元。这一业绩波动既受行业消费需求变化影响，也与公司主动推进的渠道重构密切相关。
渠道改革的核心动作始于2025年11月，公司收回畅销单品46度伊力老窖（业内称"小老窖"）的经营权，终止与原总经销商新疆百酒源的合作。这款在天猫旗舰店销量领先的高端产品，此前长期由传统大商掌控，导致终端管控薄弱、价格体系紊乱等问题日益凸显。接手运营的新疆一窖酒业虽成立仅两个月，却凭借该产品实现1.45亿元销售收入，主要得益于产品成熟度、渠道周转效率及存量客户基础的综合优势。
传统大商模式曾是伊力特快速扩张的重要支撑。该模式下，经销商买断产品后自主运营区域市场，可发展多级分销体系，厂家则侧重于产品供应与品牌支持。但随着行业进入调整期，这种依赖大商铺货回款的模式逐渐显现弊端，表现为市场乱象频发、收入持续萎缩，更适合普通流通产品及下沉市场运作。
自2024年9月起，伊力特开始试水厂商一体化新模式，将"小老窖"及伊力王酒等高端核心产品纳入试点范围。新模式下，厂家主导产品标准制定、品牌建设与价格管控，经销商负责组建本地营销团队、建设终端渠道，双方共同制定市场方案并分摊推广费用。通过数字化系统，厂家可实时监控终端库存与动销数据，有效遏制价格倒挂与窜货现象。
财务数据显示，渠道改革成效初显。2025年大商总经销模式收入同比下降40.64%，占比从2024年的七成以上降至54.3%；同期厂商一体化模式收入增长29.74%，占比提升至37.84%。不过需注意的是，后者增长部分源于"小老窖"经营权转移带来的统计口径变化，若剔除该因素影响，实际收入与2024年基本持平。今年一季度数据进一步验证改革方向，厂商一体化收入同比增长42.87%，而大商总经销收入则出现腰斩。
在巩固西北市场龙头地位的目标驱动下，伊力特同步推进渠道清理工作。除收回核心单品经营权外，公司还清退了2家大型经销商，另有5家经销商主动退出合作网络。这场渠道重构战役，标志着西北白酒龙头正式告别粗放扩张时代，转向精细化运营新阶段。
