银行理财市场正经历深刻变革，跨行代销渠道的拓展成为行业规模扩张的重要驱动力。数据显示，截至11月末，管理规模超万亿元的理财机构中，已有三家公司的行外代销占比突破50%，另有四家机构年内行外代销规模增幅超过50%，其中两家实现规模翻倍。这一趋势表明，理财公司正逐步降低对母行渠道的依赖，转向更广阔的市场空间。
在14家管理规模超万亿元的国有行和股份行理财子公司中，华夏理财、光大理财、交银理财等机构表现尤为突出。华夏银行及其理财子公司行外代销规模已超7000亿元，占总规模的近60%；交银理财行外代销规模突破1万亿元，占比达57%；光大理财同样突破万亿元大关，占比接近52%。华夏理财董事长透露，公司成立初期便确立了“依托母行但不依赖”的渠道策略，目前行外代销渠道已达159家，占比58%，位居行业首位。
股份行旗下理财公司同样积极布局。浦发银行及浦银理财、兴业银行及兴银理财的行外代销占比均接近40%。相比之下，部分国有行理财公司因母行渠道覆盖广泛，行外代销推进相对缓慢。例如，农银理财、工银理财和建信理财的行外代销占比均低于10%。不过，这些机构已开始加强与地方银行的合作，逐步拓展外部渠道。
从规模增速来看，2025年前11个月，民生理财和工银理财的行外代销规模较年初增长100%，华夏理财增幅超70%，中邮理财和农银理财增幅近50%，光大理财、浦银理财等机构增幅也超过40%。这一增长势头与理财公司加速布局县域等下沉市场密切相关。
县域市场正成为理财公司的新战场。近十家理财公司近期密集发布新增代销机构公告，合作对象主要为地方中小银行。例如，中银理财年内新增至少26家代销合作机构，包括河北沧州农商行、陕西咸阳农商行等；信银理财新增代销银行数量达38家。理财公司人士指出，地方中小银行在县域市场拥有稳定的客群基础，而理财公司可借助其渠道优势快速触达下沉客户。同时，地方银行因净息差承压，也有动力通过代销理财产品增加中间业务收入。
券商分析师认为，中小银行客户群体广泛，长尾客户挖掘潜力巨大，但县域客群风险偏好较低，理财公司需针对性地提供适配产品。例如，信银理财、兴银理财等机构在合作中均强调产品与客群特征的匹配度。
与此同时，中小银行自营理财业务正在加速退出。根据监管要求，未设立理财子公司的中小银行需在2026年底前完成存量理财业务清理，目前剩余时间仅剩一年。受人才、技术和规模限制，部分中小银行已主动放弃自营理财，转向代销业务。数据显示，截至9月末，银行机构存续理财规模占比降至2.85万亿元，同比下降28%；仍有自营产品的银行数量较年初减少37家至181家。另据统计，今年上半年，68家披露数据的中小银行中，61家理财规模较年初下降，其中20家降幅超20%，12家降幅超30%。
业内研究人士建议，中小银行应抓住当前时间窗口，完善代销系统，培养专业团队，大力发展理财及金融产品代销业务，打造“金融产品超市”，以在财富管理市场中占据先机。
