2025年末，白酒行业迎来重要节点，郎酒在这一时期动作频频，接连举办两场关键会议，分别聚焦渠道体系与会员体系。12月20日，“中国郎伙伴计划”正式发布，该计划旨在推动郎酒与渠道伙伴的关系从传统“交易关系”升级为“命运共同体关系”。而在12月6日，2025郎酒庄园会员大会暨2026年郎酒庄园会员增值服务发布仪式已先行举行。据公开报道，自2018年郎酒会员体系启动，历经八年发展，已吸引超6万名企业家会员，在国内300余座城市搭建起行业领先的价值交流平台。
从行业整体形势来看，中国酒业协会数据显示，2025年上半年，全国规模以上白酒企业数量为887家，较去年同期减少超100家，行业企业数量持续收缩。同期，全国白酒产业产量191.59万千升，同比下降5.8%，供给端呈现收敛态势。销售端方面，行业整体销售收入3304.2亿元，同比仅微增0.19%；利润总额876.87亿元，同比下降10.93%。不过，需求侧却展现出不同景象，国家统计局公布，2025年11月“烟酒类”限额以上零售额达5620亿元，1 - 11月累计60637亿元，同比增长5.7%。在行业收入增长停滞、利润下滑的大背景下，郎酒提出更高目标，不得不思考增量从何而来、实现增量的代价以及增长的可持续性等关键问题。
郎酒此次推出的伙伴计划与会员运营策略，方向明确。伙伴计划聚焦渠道端，旨在将经销合作从短期交易延伸至长期稳定合作，以降低渠道波动对经营的影响。在白酒行业，强化渠道关系首要服务于经营稳定性。若伙伴计划能在核心省份稳定终端铺货、价格执行、回款时间等基础环节，将减少渠道波动对全年销售和费用投放的干扰，为会员运营、消费端场景开瓶等经营活动留出更多资源。然而，渠道稳定并不直接等同于消费端新增，渠道端承担着压货、铺货、资金周转等职能，需求走弱时，资金周转效率易受影响。伙伴计划的实际价值，需通过核心省份终端网点数、单店动销水平、回款周期、渠道费用率、渠道价格秩序波动幅度等可量化指标来验证。
与渠道端不同，郎酒庄园会员运营更贴近消费端。郎酒在会员大会上披露的数据显示，其企业家会员超6万名，覆盖300余座城市，且已持续运营8年。这表明郎酒以企业家群体作为高净值入口，会员规模并非短期活动积累，且覆盖范围广泛，不局限于本地市场或重点区域。但若将会员运营置于千亿目标框架下，6万名企业家会员虽是高端圈层的重要抓手，却难以直接转化为规模化“会员池”的核心竞争力。以i茅台为例，上线一周年时注册用户超4000万，平台累计预约次数31.62亿次，累计销售额超230亿元。这并非比较优劣，而是凸显会员规模量级差异。当郎酒目标指向千亿级收入时，会员运营需同时覆盖高净值圈层与广泛中产消费人群，才能形成可持续的复购与转化。
郎酒年末强化伙伴计划与会员增值权益，渠道端求稳、会员端求粘性，但两者能否共同支撑规模增长，取决于会员复购贡献、客单价、新增开瓶场景数量以及渠道动销效率等多重因素。在此背景下，郎酒将江苏定位为最高等级的战略发展市场，明确表示将集中资源“饱和攻击”，用三年时间重做江苏市场。郎酒将重要伙伴大会放在南京，反映出对江苏市场的重视。江苏作为白酒高消费省份，竞争激烈程度不言而喻。
江苏省酒类行业协会发布的《江苏省酒类行业发展报告（2024年度）》显示，2024年江苏白酒市场规模619.8亿元，同比下降2.3%。其中，洋河股份2024年省内营收约127.48亿元，今世缘约105.18亿元，两家企业省内销售额合计占全省市场规模约37.5%，这还未计入其他本地酒企与全国性品牌的销售情况。尽管高集中度意味着外来品牌竞争压力大，但2024年江苏白酒市场规模仍较大，且省内龙头在2025年上半年出现收入与利润下滑，部分渠道、宴席与团购资源可能出现新机会。对酒企而言，增量更可能来自重点城市与消费场景的“局部突破”以及渠道执行效率提升，而非全省自然增长。江苏市场新增空间主要依靠“存量替代”。
江苏本土龙头在2025年也面临增长压力。洋河股份2025年半年度报告显示，其上半年营业收入147.96亿元，同比下降35.32%；归母净利润43.44亿元，同比减少45.34%。按地区划分，省内市场收入71.2亿元，减少25.79%；省外市场收入73.9亿元，降幅43%。这表明，即使在“主场”省内，本土头部企业增长也面临挑战。在此背景下，郎酒要在江苏市场实现实质性增长，需在多个方面寻求突破。一是抢占高端宴席与商务消费核心场景，这需要在终端覆盖密度、宴席渗透率、开瓶激励方式、核心渠道掌控力等方面持续投入，并接受短期费用率上升。二是以差异化品类和更强消费者触达方式曲线作战，但白酒品牌心智强，替代成本高，差异化品类与传播投入的效果存在不确定性。三是以会员运营推动复购与圈层扩散，但会员池量级与转化效率需足够大，才能在业绩上覆盖投入。
郎酒将伙伴大会放在南京，彰显攻克江苏市场的决心，但要将决心转化为竞争势能并非易事。要在三年或更短时间内建立与双寡头相当的优势，面临诸多挑战。事实上，江苏市场是郎酒千亿目标中需要重点攻坚的省份之一。若无法在江苏这种成熟市场实现可量化突破，全国化增长的难度可能会进一步放大。
郎酒提出千亿目标并非空谈。据公开报道，在第三届郎酒庄园会员节上，郎酒集团董事长汪俊林发布《百年郎酒》总纲领，2024 - 2033年间，郎酒将实施新的351工程（300亿元/年、500亿元/年、1000亿元/年），并表示2030年年度销售收入700亿 - 1000亿元/年，完善市场布局及商家体系，提升员工收入。若要实现从2025年300亿元到2033年1000亿元的目标，需在核心单品动销、核心省份扩张、新市场费用效率、渠道回款稳定性、产品均价与毛利率等多个维度达到预期。郎酒提出“2025年，酱香郎酒销售投放计划不超过2.6万吨”，并公布产能数据及长期建设投入规划。这表明，实现千亿目标，供给侧需具备持续“供给”能力，包括产能、基酒储备、产品供给比例等；渠道侧需具备持续“消化”能力，包括经销商数量、终端动销与回款效率等。控量投放可稳定市场秩序，但可能影响收入增速；放量冲规模可拉动短期收入，但对渠道消化与费用效率要求更高。
将郎酒千亿目标置于行业坐标中，五粮液2024年实现营业总收入891.75亿元、归母净利润318.53亿元，全年分红总额223亿元、分红率70%。这类数据表明，千亿量级酒企需具备规模大、现金创造能力强等特点，才能支撑渠道建设、品牌推广、产品迭代与股东回报等多方面发展。因此，郎酒面临的核心挑战不仅是实现千亿数字目标，更在于能否形成现金创造能力、渠道效率与消费端复购的坚实闭环。
