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生日管家苏颖:从执掌百亿到破局情感消费

发布时间:2017-04-21 17:20:10  来源:互联网   编辑:贺飞  背景:

  上线三个月之后,小程序终归还是开放了扫描二维码功能,回归传统推广模式。尽管业内对于小程序质疑的声音从未停止过,但“订蛋糕”这个小程序却着实从中尝到了甜头。在上线当日,“订蛋糕”浏览量即突破10万次,共产生500余笔订单。

  这个颇为成功的小程序的背后,藏着一家围绕生日“做文章”的电商平台“生日管家”。去年10月份,它跟礼物消费平台心意点点合并成立心生集团 ,将方向瞄向“场景+电商”下的消费市场。截至目前,旗下生日管家注册用户已达4000万,平台累计产生3亿条生日数据。

  他们是怎么做情感消费生意的?匹配的场景的搭建有哪些内情?为此,我们跟心生集团总裁苏颖聊了聊他们的情感消费逻辑。

  心生集团总裁苏颖

  从生日切入 连接人与场景

  据苏颖介绍,目前心生集团主要有情感场景、情感消费和大数据三大块业务。

  消费场景方面,生日管家承载入口级作用,心意点点承载礼物服务平台品牌属性。通过具体的商务场景、两性场景等细分场景,针对用户的情感维系诉求,推荐相应场景的品牌和心意服务,二者相互作用相互连接。具体而言,目前心生集团服务的人群主要为商务场景人群和两性场景等两方面。

  情感消费方面,以礼物服务品牌心意点点为主,涉及实体、虚拟、体验等礼物心意表达,以及个性化、定制化等心意服务。

  社交大数据方面,依靠心生社交网络产品模型以及用户产生的情感互动信息,不断沉淀完善实名用户的基础画像和关系疏远数据,应用于产品的社交功能板块和AI推荐服务,提升产品的用户粘性和消费转化率。

  商品体系方面,主要分蛋糕、鲜花、礼品等三大类。其中,蛋糕类目以撮合型交易为主,生日管家方面匹配相应的体验服务。鲜花类目模式较轻,以节日消费为主,平时主推包月鲜花。礼品方面,目前以自营心意点点品牌以及买手精选的品牌为主,辅助推荐网红心愿种草、生活方式、设计师等合作商家商品。自营礼品主要帮用户提供丰富的送礼服务体验,包括礼盒、贺卡、自定义祝福、当日达、吉时达等,让收礼方感知到送礼方全方位的心意

  据苏颖透露,礼品自营业务方面,目前心生集团自营备货的比例约为20%,类似Zara模式快速选品、迭代、优化。之所以选择这个比例,主要是出于柔性供应链快速运转,以及平衡现金流和仓储压力的考虑。“电商的概念里,广和深一定是互斥的。我们要根据平台用户需求,在这中间取一个平衡。”苏颖向亿邦动力网说道。

  此外,从心生集团的复盘分析来看,消费者对于送礼分礼物筛选、礼物呈现样式、配送服务等三大方面有较高诉求。心生集团围绕这三方面,主要从服务切入,并在这方面建立壁垒。

  情感消费的不确定性

  时至今日,各大电商平台均掀起了轰轰烈烈的“造节”运动,以期通过节日营销刺激消费。但对于心生集团来说,圣诞节、情人节、万圣节等各种传统节日的情感消费需求,在订单量上可能远比造节来得更为直接。根据心生集团提供的数据,生日管家2017年情人节期间,订单翻了20倍。在去年的圣诞节期间,订单量也超过10万笔。

  苏颖表示,对于运营人员来说,节日是一个比较大的抓手。但从平台的角度,打通节日消费的关键还在于平时服务的输出。苏颖举例说,针对蛋糕品类,其目前已跟300多个城市的8000多家门店建立了直接联系,可实现蛋糕的三小时达。礼品方面,推出吉日达与当日达服务,吉日达强调预定功能,当日达则为满足即时性需求。

  尽管节日期间,情感消费色彩更为浓郁,但这也并不意味着商家能轻易地把握消费趋势。恰恰相反,情感消费本身的不确定因素也成为制约许多平台与商家发展的要害所在。

  对于心生集团来说,20%的自营备货比例已经分散掉一些库存风险,但他们确实也曾经踩过一些坑。

  苏颖向亿邦动力网介绍称,礼品自营商品主要通过买手团队以及SKU矩阵进行确定。心生集团曾遇到的一个问题是,平台给买手的资金链需求很严格,并且有毛利的要求,这样导致买手比较谨慎,他们导致平台很难挖掘新的需求。现在的做法是“小额试错”,小批量更新SKU,根据消费者反应来确定是否继续跟进。如果行不通就立即换掉,整个产品更新换代的周期为一个月。

  此外,心生集团也会通过与第三方品牌共享信息以及网红爆款信息点的收集等进行综合判断。

  合并后的目标:冲刺百亿级 线下落地

  心生集团成立之前,苏颖系心意点点联合创始人。苏颖表示,心意点点最初的定位是做新中产阶级的消费升级市场。”

  按照心生集团的规划,合并后,两个品牌仍保持独立性,同时双方的优质资源将会交叉共享。具体而言,生日管家将拥有的资源完全公开给心意点点,而心意点点的礼物服务、供应链服务以及品牌合作会接入到生日管家中进行呈现。

  盈利方面,目前心生集团主要来源于电商业务收入。未来,将实现场景、消费以及大数据三大业务板块轮动。据苏颖透露,心生集团目前已开始往线下布点,主要通过匹配相应的实体场景维系情感需求。“未来线下会搭建很多宣传窗口,供消费者体验情感服务的同时,还可以满足及时性需求。”

  值得一提的是,苏颖在创立心意点点之前,曾先后在宝洁、1号店累计任职达10年。对于创业态,苏颖表示,目前和以前不同的是,以前在一个体系里面,所有的事情都是围绕体系去运作。创业从0到1的时候,可能会遇到各种问题,要不断的试错。

  “对于创业者而言,判断力和执行力要同步存在。当你试完以后,可能会发现这个路径没那么成功,这个时候就需要复盘,确定到底是定位还是路径出现偏差。”苏颖补充道。




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