在白酒江湖中，流传着一句老话：“西不过川，东不过皖”，凸显了安徽白酒市场的独特地位与竞争态势。安徽，作为白酒大省，本土品牌牢牢占据市场主导，市场份额接近七成。在这片激烈竞争的战场上，迎驾贡酒近年来异军突起，成为一颗耀眼的明星。
回顾往昔，2017年迎驾贡酒的营收为31.38亿元，与古井贡酒和口子窖相比，尚有不小差距。然而，迎驾贡酒并未止步，而是加速奔跑，终于在2022年成功反超口子窖，2024年更是实现营收73.44亿元，跨越70亿大关。
然而，行业风云变幻，迎驾贡酒的增长步伐也开始放缓。据最新半年报显示，今年上半年，迎驾贡酒实现营收31.6亿元，同比下滑16.89%；净利润11.3亿元，同比下滑18.19%。这是自2020年以来，迎驾贡酒再度遭遇半年度业绩双降，其中二季度表现尤为不佳，营收和净利润分别下滑24.13%和35.2%。
迎驾贡酒从停滞不前到快速崛起的背后，经销商模式的变革起到了关键作用。上市之初，迎驾贡酒的营收规模相对较小，增长乏力。然而，自2021年起，迎驾贡酒通过厂商共建模式，实现了业绩的大幅增长。这一模式的核心在于厂家与经销商的合理分工，厂家负责市场运作和资源配置，经销商则根据厂家思路搭建渠道和操作终端。这种模式不仅缩减了组织投入，还使迎驾贡酒能够主控市场发展方向。
在厂商共建模式的推动下，迎驾贡酒采取了“小商化+厂家”的渠道运作方式，实现了渠道的扁平化和经销商之间的良性竞争。这使得迎驾贡酒的经销商数量快速增长，截至今年上半年，经销商总量已达到1383家。同时，这一模式也极大地推动了迎驾贡酒核心产品“洞藏系列”的推广和销售。洞藏系列以生态酿造为核心理念，自上市以来便获得了市场的广泛认可，销售额持续增长。
然而，随着行业竞争的加剧和整体市场环境的不景气，迎驾贡酒也面临着增长的困境。除了行业本身的原因外，竞争激烈和厂商共建模式逐渐失灵也是导致其业绩增长放缓的主要原因之一。在开启全国化进程后，迎驾贡酒引入了众多省外经销商，双方在理念、文化等方面存在差异，管理难度加大。同时，当市场需求收缩时，经销商面临压货压力，厂家与经销商之间的利益平衡容易被打破，从而影响整体销售效能。
从合同负债来看，迎驾贡酒的经销商积极性也在下降。作为白酒企业未来收入的蓄水池，合同负债的下滑反映了经销商拿货积极性的减弱。今年上半年，迎驾贡酒的合同负债为4.4亿元，同比下滑4.69%。这一数据无疑为迎驾贡酒的增长之路蒙上了一层阴影。
