在功效护肤赛道竞争愈发激烈的当下，品牌如何在用户信任与市场投放之间找到平衡，成为行业关注的焦点。近期，深圳护家科技股份有限公司向港交所递交主板上市申请，其旗下护肤品牌HBN的发展路径，为观察这一命题提供了典型样本。
招股书数据显示，护家科技在电商平台展现出一定的用户黏性。2025年，其天猫平台平均复购率为35.4%，抖音平台平均复购率达44.0%。然而，与较高复购率形成对比的是，公司销售及分销开支长期占据较高比例。2023年至2025年9月30日期间，该指标占总收入比重在57.6%至65.1%区间波动，其中推广开支占比尤为突出，同期维持在47.6%至57.2%区间。进一步拆分销售及分销开支结构发现，推广开支占比高达82.6%至87.9%，这表明公司当前增长模式仍高度依赖市场投放。
在研发与市场投入的权衡上，护家科技呈现出不同态势。招股书显示，2023年至2025年9月30日，公司研发开支占总收入比例从3.4%逐步下降至2.6%。与之形成对照的是，同期销售及分销开支占比虽有所波动，但始终维持在高位。这种投入结构引发行业思考：在功效护肤领域，技术研发与市场触达究竟如何协同作用，才能构建可持续的竞争优势？
渠道布局方面，护家科技呈现出明显的线上依赖特征。2023年至2025年9月30日，公司线上渠道收入占比始终保持在95%以上，其中线上直销占比最高，同期维持在84.0%至89.1%区间。值得注意的是，公司线下渠道占比虽从2023年的1.4%逐步提升至2025年9月30日的4.9%，但整体规模仍较小。这种渠道结构使得公司面临平台规则变化带来的潜在风险，招股书显示，其平台服务费占销售及分销开支比例在9.0%至9.5%区间。
财务表现上，护家科技呈现出毛利率稳定、净利率提升的特征。2023年至2025年9月30日，公司毛利率在73.4%至76.6%区间波动，同期净利率从1.9%显著提升至9.6%。这种改善主要得益于费用控制，同期销售及分销开支占比从65.1%下降至57.6%，推广开支占比从57.2%降至47.6%。不过，这种盈利能力的提升能否持续，仍需观察平台流量成本变化及市场竞争态势。
产品结构方面，护家科技采取多元化策略。2023年至2025年9月30日，改善型护肤品收入占比在78.3%至81.8%区间，维稳型护肤品收入占比则从18.2%提升至21.4%。毛利率数据显示，改善型产品波动较大，同期从76.4%降至74.5%，而维稳型产品毛利率则从77.9%微升至78.2%。这种差异反映出不同功效产品面临的市场竞争压力有所不同。
当前，护家科技正面临多重挑战：如何在维持现有复购率的同时，降低对高强度市场投放的依赖；如何优化渠道结构，减少对单一线上平台的依赖；如何平衡研发投入与市场推广，构建长期竞争壁垒。这些问题的答案，将决定其能否从功效护肤的参与者，成长为具有持续竞争力的行业玩家。随着上市进程推进，市场将密切关注其能否将资本优势转化为研发创新与品牌建设的实际成果。
