在白酒行业的起伏波动中，口子窖的历程如同一面镜子，映照出行业的变迁与挑战。这家曾以“兼香第一股”身份闪耀徽酒阵营的企业，近年来却遭遇了前所未有的困境。
回溯至2015年，口子窖登陆上交所，凭借“盘中盘”与“大商制”双轮驱动策略，迅速在业界崭露头角。上市首年，其营收便达到了25.84亿元，净利润更是高达6.054亿元。到了2018年，口子窖更是实现了42.69亿元的营收和15.33亿元的净利润，稳坐徽酒行业的第二把交椅。
然而，白酒行业的周期性波动让口子窖的辉煌未能持续。近年来，随着消费场景的剧烈变化，口子窖的业绩开始出现下滑。财报显示，今年上半年，口子窖实现营收25.31亿元，同比下滑20.07%；净利润7.15亿元，同比下滑24.63%。其中，二季度业绩更是大幅下滑，营收和净利润分别同比下滑48.48%和70.91%。
这一业绩滑坡不仅让口子窖失去了往日的增长速度，更让其“徽酒榜眼”的位置岌岌可危。早在2022年，口子窖便已被迎驾贡酒超越。今年上半年，迎驾贡酒的营收和净利润分别达到31.6亿元和11.3亿元，与口子窖的差距进一步拉大。
口子窖的崛起曾得益于其创新的“盘中盘”模式和“大商制”。所谓“盘中盘”，即以高端消费人群为突破口，通过餐饮终端带动大众市场。而“大商制”则是将某一区域全渠道分销权授予单一大经销商，以稳定价格体系和促进顺价销售。这两大策略曾助力口子窖快速崛起，但随着白酒消费场景的变化，它们也开始逐渐失效。
近年来，政商务宴请的减少使得“盘中盘”模式的核心驱动力减弱，婚宴与家庭消费成为主力，客单价大幅下降。与此同时，“大商制”的弊端也逐渐显现。由于终端维护和开发由经销商自行组织，口子窖对终端的掌控力较弱。在政商务宴请减少后，大经销商为了保住利润主推成熟产品，新品销售受阻。
面对困境，口子窖也曾尝试对渠道进行改革，尤其是对大经销商采取切割策略，试图将经销商为主的营销模式转变为厂家主导的模式。然而，这一转型的效果并不明显。今年上半年，口子窖的批发代理收入同比下降21.26%，降幅高于公司营收下滑幅度。虽然直销（含团购）表现出良好增长，但远远无法弥补批发代理的损失。
口子窖的困境不仅源于外部环境的变化，更与其内部的营销策略和渠道管理密切相关。在白酒行业的新形势下，口子窖需要寻找新的增长点，加强渠道掌控力，以实现业绩的企稳回升。
