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压货?焦虑?2018年中国渠道商究竟是怎样

发布时间:2018-06-21 14:38:25  来源:互联网    背景:

  6月15日由人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的“2018中国软件渠道伙伴大会”顺利在京举行,大会主题“回归渠道价值”。会上T研究联合创始人吴勇做了题为“2018年中国渠道生态研究报告”的主题演讲,详细介绍了中国渠道生态的现状和未来风口,主要内容如下:

  厂商需要渠道商

  渠道商和厂商的合作就是一门生意,需要带来价值。于厂商而言,渠道商一方面是巨大的市场机会,另一方面是可观的利润点。

  市场机会方面,现在整个2B圈最大的困难是获客,T数据研究表明,产品厂商每拓展一家渠道商平均获得130个企业客户。找到池塘钓大鱼,渠道商就是池塘与机会。

  营业利润方面,随着渠道商不断壮大,每年都能给厂商带来非常稳定的收益。对于厂商而言,年销售额250万以上的渠道商相当于一个大客户,与年销售超过500万的渠道商合作比签一个大客户订单更稳定。

  渠道商很有价值,怎么去打动渠道商?要找到并解决渠道商的痛点。

  解决痛点打动渠道商

  第一个痛点,厂商渠道政策不稳定、招募代理时过度承诺给渠道商代理巨大困扰。要消除渠道商的顾虑,一是稳定的渠道政策环境;二是厂商招募代理时多一些诚恳少一些套路;三是厂商在短时间内快速向渠道商展现其持续经营的可靠实力。

  第二个痛点,合作之后渠道商面临承担经营风险、混乱竞争等厂商甩锅的挑战。既然是合作,厂商与渠道商双方都要负一定的责任,T数据调研表明厂商的责任更大。

  1、合作之前是“我们一起合作、一起来拓展市场”,合作之后很多厂商把渠道商当作压迫对象,而且厂商给渠道商的服务支持略显不足。

  2、厂商和渠道商合作之后,厂商对报备、串货等问题管控水平低。渠道商希望能够自己看到完整的流程,很多厂商无法提供。

  3、人才、业务和资源问题,渠道商自身成长过程中面临很多挑战,主要是人才、业务和资源问题,其中人才(技术性人才)问题最为突出,渠道商没有培养留住技术性的体系化方法论,如果厂商能够帮助渠道商解决人才问题,双方合作会更上一层楼。

  找到了痛点后,如何与渠道商建立联系?

  如何高效和渠道商建立联系?

  首先要找到对的展示平台,因为不同的渠道商在获取厂商的信息通道有非常大的差异。渠道老兵(从业时间在5年以上)信息获取和筛选是“跟着厂商走”,经验主义直接从厂商处获取信息。双方合作多年养成一种习惯和信任,关键是渠道老兵有能力挖掘出对自己有价值的信息。

  而对于很多渠道新兵(从业时间5年以下)来说不具备这种经验,也没有这种资源。渠道新兵采取广种薄收的鸟枪法,多渠道获取信息,但是更偏向于参考第三方专业机构的产品分析和厂商分析,渠道新兵的获取方式更看重像T研究这样的第三方专业机构的价值。

  渠道商代理合作时看重什么?

  渠道商在选择代理合作时遵循两个大原则,一方面合作成本是考虑合作时的首选条件;其次则是厂商的企业文化和经营理念。

  双方合作有三个要素:一是明确合作成本;二是告知合作预期收益;三是合作的人文感知。三个要素当中合作成本往往起主导作用,能够决定渠道商会不会快速与产品厂商合作。而合作成本的背后是厂商品牌实力、专业性、产品能力等,渠道商要根据品牌实力、专业性、产品能力等来判断能否以较低推广成本下快速实现销售变现。

  渠道商的风口在哪里?

  渠道商在市场推广、抵御风险能力等方面远低于厂商,所以厂商的机会不一定是渠道商的机会。对于渠道商而言,客户的需要的才是机会。

  业务领域风口。T研究调研表明营销管理、行政办公、财务管理等办公场景对渠道商的依赖显著。此外T研究认为渠道商代理的机会要看产品的三个关键指标:1、产品是刚需,并且标准化程度非常高。2、产品简单易实施。3、产品是企业用户的痛点,而且是很容易被替代的产品,满足这三点才是渠道商的风口产品。

  地域风口和行业风口。对渠道商有需求的地域风口是北京、浙江、上海,特别是新一线城市杭州对于渠道商的需求非常旺盛,其中并没有广州,说明传统老三样已经被击破。行业风口在零售业、互联网服务、电子商务和制造业,厂商非常想在这些行业发展渠道商。

  虽然现在渠道商在由销售型渠道向服务型渠道转型,T研究数据表明86.7%的厂商对于销售型的渠道需求依然非常旺盛。而厂商对于跨界渠道商接纳程度远超想象,所以渠道商未来要做好多线作战的准备。

  无论是什么样的关系未来有怎样的风口,要重视渠道需求,让渠道回归价值,才能再现渠道的“王者风范”,渠道与厂商才会有更多的可能。

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