当人们提起开市客（Costco），脑海中往往会浮现出热狗套餐、烤鸡和堆成小山的卫生纸。然而，这家仓储式会员超市正以意想不到的方式改写零售业规则——2025财年其服装业务销售额突破97亿美元（约合人民币691亿元），不仅超越Prada集团与Coach母公司Tapestry，更直逼Lululemon和安踏集团。在行业整体增速放缓的背景下，开市客服饰板块五年间累计增长40%，年复合增速达7%，成为全球零售市场最意想不到的“黑马”。
走进开市客的服装区，奢侈品与基础款同台竞技的场景令人咋舌。原价5700元的Burberry衬衫以1699.9元售卖，Patagonia外套价格腰斩至1277.7元，拉夫劳伦帽衫仅需829.9元。更戏剧性的是，这些奢侈品与几十元的牛仔裤共享货架，爱马仕铂金包被随意装在透明塑料袋中，YSL手袋直接堆放在台面上。这种“去神圣化”的陈列方式，精准击中了年轻消费者对奢侈品牌“高傲人设”的反感。2023年杭州店开业时，三只爱马仕包在20分钟内被抢购一空，相关话题冲上热搜，印证了这种策略的市场号召力。
真正支撑开市客服装帝国的，是其自有品牌Kirkland Signature。这个以基础款为主打的品牌，产品涵盖从卫衣到袜子的全品类，设计极简到被吐槽“像员工制服”。但正是这些看似普通的衣物，吸引了大量40岁以下的年轻消费者——159.9元的夹绒外套、14元的内衬毛衣、80元的儿童羽绒服，让“闭眼买不踩雷”成为可能。尽管曾因设计近似Lululemon引发诉讼，但“平替”的标签反而成为免费宣传，进一步巩固了其性价比形象。截至2025财年，开市客全球付费会员达8100万，近半数新会员为40岁以下人群。
开市客的服饰逻辑建立在极致的供应链效率之上。整个卖场仅保留4000个SKU，服饰核心品类更压缩至200个，每个品类仅提供2-3款爆品。这种“极简单品”模式大幅降低了试错成本与库存压力，配合“捆绑销售”策略——如将六件T恤捆成一捆售卖——进一步加速周转。公司通常以季度为单位签订“一次性采购订单”，凭借规模优势将加价率控制在14%以内。尽管服饰板块毛利率仅14%-15%，远低于快时尚品牌，但2025财年仍实现97亿美元销售额，展现出“薄利多销”的强大韧性。
奢侈品牌与开市客的合作，则构成了更微妙的商业生态。Telsey咨询集团董事总经理Joe Feldman透露，许多品牌选择将尾货出售给开市客，尽管利润微薄，但能避免自身渠道频繁打折损害品牌调性。开市客则通过“奢侈品平价化”强化“物美价廉”的心智，双方形成默契的共生关系。这种策略不仅为服饰业务引流，更服务于开市客的核心盈利模式——会员费。2025财年，其会员费收入达53.23亿美元，占净利润的65.7%，成为真正的利润引擎。
从商业逻辑看，服装业务本质是开市客的“黏性工具”。相比快消品的“即拿即走”，服饰消费具有天然的停留属性——消费者会花时间触摸面料、比较价格，甚至因新品折扣反复光顾。这种特性完美契合了开市客的需求：通过延长顾客停留时间，提升会员续费率与升级意愿。高级会员享有的提前进场特权、在线配送折扣等福利，进一步强化了这种服务中产的定位。在中国市场，上海首店开业排队3小时结账、苏州店单日会员卡办理量破万的盛况，证明这套模式具有跨文化适应性。
面对“服饰业务能否持久”的质疑，开市客的答案或许藏在会员数据的增长中。当年轻消费者为了一件Kirkland卫衣或限时折扣的奢侈品走进门店，最终可能带走热狗套餐、卫生纸，甚至升级为高级会员——这正是开市客最期待的消费链条。在这个万亿级零售巨头的版图中，服装从来不是主角，却是撬动会员经济的关键支点。
