国货护肤品牌林清轩近日向港交所递交上市申请，拟登陆主板市场。这家以“山茶花精华油”为核心产品的企业，通过精准定位高端市场，在香奈儿、雅诗兰黛等国际品牌主导的领域中占据一席之地。招股书显示，公司已将名称从“上海林清轩生物科技有限公司”变更为“上海林清轩化妆品集团有限公司”，进一步强化高端品牌形象。
创始人孙来春的创业历程充满波折。这位51岁的东北籍企业家早年经历七次创业失败，包括开设美容院和代理海外化妆品品牌。2003年，因代理品牌受“非典”影响退出中国市场，他决定转型打造本土高端护肤品牌。经过九年原料探索，团队在福建客家地区发现当地老奶奶长期使用山茶花油护肤的案例，最终锁定这一成分作为核心研发方向。目前，山茶花精华油已迭代至第五代，累计销量突破4500万瓶，2024年在中国面部精华油零售市场占有率排名第一。
产品定价策略凸显高端定位。以30ml规格的山茶花5.0精华油为例，官方标价819元，单价达27.3元/毫升，远超飞天茅台约3元/毫升的官方指导价。该产品核心客群为25至40岁女性，价格不仅高于娇韵诗、香奈儿等国际品牌同类产品，实际销售中虽常通过“买赠”形式变相降价，但正价体系仍维持高端形象。招股书披露，2022至2025年上半年公司毛利率维持在78%至82.5%区间，显著高于珀莱雅、欧莱雅等国内外同行。
营销投入成为业绩增长关键驱动力。创始人孙来春2020年因疫情被迫尝试直播带货，首场即实现40万元成交额，随后构建起包含个人IP的矩阵式流量运营体系。招股书显示，2022至2025年上半年公司营收从6.91亿元增至12.1亿元，其中线上渠道占比从45.2%提升至65.4%。但同期营销及推广开支累计达11.21亿元，占营收比重约三成，是研发成本（0.65亿元）的17倍。与行业平均4%的研发费用率相比，该公司该指标仅为2%至3%。
市场质疑声伴随高增长而来。尽管招股书强调按2024年零售额计算，公司是中国前十五大高端护肤品牌中唯一的国货品牌，但过度依赖营销的商业模式引发担忧。值得注意的是，公司实际销售中常通过“买一赠一”或赠送小样等方式变相降价，例如30ml精华油实际售价可低至269元。这种定价策略与创始人“绝不允许打折销售”的公开表态形成微妙反差，暴露出高端定位与市场策略间的平衡难题。
渠道扩张带来显著成效。2025年上半年营收同比增长98.28%，主要得益于线上渠道的爆发式增长。孙来春的直播运营不仅带动销售，更塑造了品牌与消费者直接沟通的渠道。但营销费用高企与研发投入不足的矛盾，可能影响企业长期竞争力。招股书未披露具体资金用途，但市场普遍关注其能否在保持高端定位的同时，提升产品科技含量以支撑溢价能力。
