在椰汁饮料市场，一场新的竞争风暴正在酝酿。东鹏饮料近日高调宣布签约演员闫妮代言旗下“海岛椰”植物蛋白饮料，此举被业内视为对椰树集团传统市场的直接挑战。椰树集团虽长期占据椰汁赛道主导地位，但近年来市场份额持续下滑，2019年市占率已从1999年的75%降至26.3%，暴露出明显的增长乏力迹象。
椰树集团近年来的市场策略饱受争议。从“我从小喝到大”的广告语到“押房招聘”等营销事件，虽然维持了品牌热度，却对美誉度造成一定损伤。2024年集团产值仅微增0.12%至50.06亿元，营收增长几乎停滞，反映出传统营销模式的局限性。面对竞争加剧，椰树集团今年1月推出徐冬冬“婚庆版”椰汁，但被市场解读为缺乏创新的老套应对。
东鹏饮料的入局为椰汁市场注入新变量。凭借覆盖全国430万家终端网点的渠道优势，其2023年底推出的“海岛椰”瞄准餐饮、即饮和礼赠三大场景。这款产品不仅承载着东鹏突破功能饮料单一赛道的野心，更被视为构建多品类矩阵的关键落子。与椰树集团依赖海南本土市场不同，东鹏的全国性渠道网络可能成为改变竞争格局的重要筹码。
功能饮料市场增长放缓是东鹏战略转型的直接动因。其主力产品东鹏特饮收入增速从2021年的42.34%降至2025年前三季度的19.35%，迫使公司加速培育第二增长曲线。2023年推出的电解质饮料“补水啦”表现亮眼，截至2025年前三季度已贡献28.47亿元收入，占比达16.91%，成为仅次于东鹏特饮的核心产品。但其他新品如菊花蜜、VIVI鸡尾酒等相继折戟，暴露出新品培育的高风险性。
饮料行业的平台化趋势愈发明显。大窑饮品通过布局碳酸、果汁和植物蛋白五大品牌矩阵，试图突破汽水单一赛道；东鹏饮料则沿着“能量+”战略，陆续推出大咖咖啡、油柑汁、上茶等品类。这种横向拓展策略与农夫山泉的发展路径形成呼应，后者通过瓶装水、茶饮、果汁等多品类布局，已构建起年营收超500亿元的饮料帝国，其中茶饮板块2024年收入达167.45亿元。
数字化运营成为东鹏追赶行业龙头的重要抓手。其“1元乐享”活动通过全链条数字化追溯实现终端互动，该模式已被多家企业效仿。公司还完成了产品数字化流程追溯和制造前端系统建设，形成从供应到消费终端的完整闭环。这种运营效率的提升，配合每年推出的3-5款新品策略，正在重塑东鹏的竞争壁垒。
尽管东鹏在渠道覆盖和数字化运营上取得进展，但与农夫山泉相比仍存在明显差距。后者拥有多个百亿级单品和数十个30-50亿级产品，形成可持续的增长梯队。东鹏目前除东鹏特饮外，其他品类尚未出现规模突破，非功能性饮料仍处于培育期。从能量饮料巨头向平台型企业转型的道路上，东鹏仍需跨越产品创新、品牌渗透和供应链协同等多重挑战。
