近年来，泸州老窖的管理层变动引发了业界广泛关注。自董事长刘淼与总经理林锋上任以来，公司便立志“重返行业前三”，然而，这一雄心壮志至今尚未实现，反而与行业前三的距离逐渐拉大。
最新半年报数据显示，上市白酒企业营收前五名依次为贵州茅台、五粮液、山西汾酒、泸州老窖和洋河股份。其中，山西汾酒以239.6亿元的营收位居第三，而泸州老窖则以164.5亿元紧随其后，两者之间的差距达到了75.1亿元。这一显著差距，无疑给泸州老窖的“前三梦”蒙上了一层阴影。
更为严峻的是，泸州老窖在今年上半年出现了业绩负增长的情况。具体来看，公司营收和净利润分别为164.5亿元和76.63亿元，同比下滑2.67%和4.54%。这是自2014年以来，泸州老窖再次面临中报业绩双降的尴尬局面。相比之下，山西汾酒则保持了稳定的增长态势，营收和净利润分别同比增长5.35%和1.13%。
回溯历史，泸州老窖作为中国白酒行业的“浓香鼻祖”，一度与茅台、五粮液并驾齐驱，成为品质与价值的代名词。然而，近年来，公司在产品力上被五粮液超越，营收也先后被洋河股份和山西汾酒甩在身后。这一连串的滑落，无疑让人唏嘘不已。
泸州老窖之所以陷入今日的困境，渠道失衡难辞其咎。随着白酒行业进入存量博弈阶段，酒企之间的竞争愈发激烈。泸州老窖虽然曾凭借渠道创新稳住了行业前列的位置，但随着市场环境的变化，其渠道策略也面临挑战。从柒泉模式到品牌专营模式，虽然在一定程度上强化了渠道管控，但也带来了“大客户依赖”的问题。
数据显示，泸州老窖近年来对大客户的依赖程度不断加深。2022年至2024年期间，第一大客户的营收占比均在四成以上。而到了2025年上半年，这一比例更是攀升至48.73%，第一、第二大客户合计营收占比超过60%。这种高度依赖大客户的局面，无疑增加了公司的经营风险。
除了渠道问题外，泸州老窖在产品结构上同样存在隐患。公司的产品结构体系呈现出典型的“倒金字塔形”，高端产品中以国窖1573为代表，而中低端产品则包括窖龄、特曲、头曲、黑盖等系列。然而，与渠道依赖大客户相似，泸州老窖在产品上也过度依赖高端产品。
今年上半年，公司中高档酒类实现营收150.48亿元，占比高达91.45%。虽然这在一定程度上保证了公司的利润率，但也带来了诸多挑战。一方面，高端产品容易出现价格倒挂现象，而泸州老窖的主销产品正集中在这一价格带；另一方面，为了维持中高档酒类的销售，公司不得不在营销费用上持续投入，这无疑加剧了公司的经营压力。
更为严重的是，高度依赖中高档酒类还导致了泸州老窖低档酒发展缓慢。近年来，“其他酒类”的营收增速持续下滑，营收占比也不断下降。这种产品结构失衡的现象，无疑制约了公司的长远发展。
面对渠道失衡和产品结构失衡的双重挑战，泸州老窖想要突围并不容易。在当前的市场环境下，公司需要寻找新的增长点，优化渠道策略，平衡产品结构，以实现可持续发展。
